استراتژی های غیر جهت دار

منطقه عرضه و تقاضا در جفت ارز ین ژاپن، دلار

عرضه و تقاضا در فارکس | استراتژی های پرایس اکشن در مناطق عرضه و تقاضا

در این پست به معرفی تکنیک معامله گری و تحلیل بازار بر پایه پرایس اکشن و بر اساس محدوده عرضه و تقاضا در بازار فارکس به همراه معرفی چند استراتژی مرتبط با عرضه و تقاضا میپردازیم .

مجله افیکس کار: طی چند سال گذشته نوع جدیدی از روش معامله در بین معامله گران فارکس محبوبیت زیادی پیدا کرده است. معاملات بر اساس عرضه و تقاضا یک روش معاملاتی است که در آن معامله گر به دنبال یافتن نقاطی در بازار است که قیمت نسبت به آن ها حساسیت دارد. معامله گران با استفاده از رسم مستطیل این مناطق را به عنوان مناطق عرضه و تقاضا مشخص می کنند.

میزان عرضه و تقاضا ، عامل تعیین کننده قیمت در بازارهستند . معامله گرانی که مفهوم تقاضا و عرضه را درک می کنند، برای حرکت های فعلی و آینده قیمت ها در بازار فارکس، آماده تر هستند.

پرایس اکشن (PAT ) یک شیوه نوین تحلیل و معامله‌گری در بازار مالی است. تحلیل‌ گران پرایس اکشن به منظور تحلیل وضعیت نمودار و دریافت سیگنال‌های ورود و خروج، به هیچ‌گونه ابزار خاصی نیاز نداشته و صرفاً با دسترسی به نمودار خام قیمت از طریق یکی از پلتفرم‌های تحلیل تکنیکال، قیمت را تحلیل میکنند.

تعریف عرضه و تقاضا

اصطلاح عرضه به این معنی است که چه مقدار کالا یا خدمات با قیمت مشخص ارایه میشوند . تقاضا به این معنی است که چه مقدار از مصرف کنندگان مایل و قادر به خرید چه مقدار از آن کالا یا خدمات با قیمت مشخص هستند.

استراتژی عرضه و تقاضا

تقاضا و عرضه نقش اساسی در تعیین قیمت یک محصول خاص در اقتصاد بازار دارد. خواسته های خریداران بی پایان است ولی به دلیل کمبود منابع ، همه مطالبات قابل تهیه نیست. این جایی است که رابطه تقاضا و عرضه نقش مهمی پیدا میکند.

استراتژی عرضه و تقاضا یکی از اصلی ترین روش های تحلیل بازار به روش پرایس اکشن است که در معاملات خود در بازار فارکس استفاده می کنیم. یکی از دلیل اصلی که اغلب معامله گران به این روش علاقه مند شده اند ، ساده بودن آن و امکان بررسی بازار در زمان بسیار کم می باشد.

تعریف مناطق عرضه و تقاضا

منطقه عرضه جاییست که قیمت یک جفت ارز به ناحیه مقاومت قیمت می رسد و فروشندگان تصور می کنند که قیمت به اشباع خرید رسیده و پتانسیل زیادی وجود دارد که قیمت افت کند.

منطقه تقاضا جاییست که قیمت یک جفت ارز به سطح نسبتا پایینی می رسد و خریداران تصور می کنند که در اینجا پتانسیل زیادی وجود دارد که قیمت رشد کند.

هنگامی که تقاضا در نقاطی از نمودار با افزایش روبه رو شود، شاهد افزایش قیمت سهام هستیم. زیرا با افزایش تقاضا و خرید همه سهام ، دیگر فروشنده ای در این قیمت نیست و خریداران مجبورند با قیمت های بیشتر سهام و جفت ارز مورد نظر را خریداری کنند. به این ترتیب قیمت مدام در حال افزایش میشود و فروشندگان هم قیمت های بالاتری را طلب می‌کنند.

تشخیص مناطق عرضه و تقاضا

مناطق عرضه و تقاضا روی نمودار مناطقی هستند که در گذشته قیمت بارها به آنها نزدیک شده است. برخلاف خطوط حمایت و مقاومت، که دقیقا یک خط هستند، این مناطق بیشتر به یک ناحیه و محدوده ای از قیمت شباهت دارند.

منطقه عرضه و تقاضا در جفت ارز ین ژاپن، دلار

سه نشانه تشخیص منطقه عرضه و تقاضا

1) برای شناسایی مناطق عرضه و تقاضا از بازه های زمانی طولانی تر استفاده کنید

با کار کردن در تایم فریم های بالاتر، معامله گران تصویر بهتری نسبت به مناطقی که قیمت نسبت به آنها حساس بوده است خواهند داشت.

هنگام تغییر تایم فریم ها، اطمینان حاصل کنید که از چارت مناسب استفاده می کنید. برای تعیین منطقه قیمتی از اشکال مستطیل شکل استفاده کنید. مناطق عرضه و تقاضا بازار فارکس لزوما باهم ظاهر نمی شوند. اغلب جفت ارزها تنها یکی از این مناطق را نشان می دهند.

2) حرکتهای قوی قیمت را خارج از منطقه احتمالی تقاضا / عرضه شناسایی کنید

برخی از سطوح قیمتی هم برای خریداران و هم فروشندگان سطوح معناداریست و به عنوان منطقه ارزش شناسایی می شود. وقتی معامله گران حقوقی این مناطق دارای ارزش را مشاهده کنند به دنبال سرمایه گداری در آن نقاط خواهند بود.

درنتیجه عکس العمل قیمت نسبت به این محدوده، نسبتا سریع خواهد بود. حتی پیش از آنکه این محدوده قیمتی کاملا تشخیص داده شود.

مشاهده چندین نمونه از این مناطق ارزش، در یک سطح قیمت، احتمال وجود منطقه عرضه یا تقاضا را افزایش می دهد.

حرکات تند قیمت در خارج از مناطق عرضه و تقاضا

3) از اندیکاتورها برای تعیین مناطق حمایت و تقاضا استفاده کنید

معامله گران میتوانند از ابزارتعیین نقاط حمایت مقاومت های (pivot points) روزانه یا هفتگی برای شناسایی یا تأیید مناطق عرضه و تقاضا استفاده کنند.

معامله گران باید سطوح حمایت و مقاومت را تعیین کنند تا برای معاملات در مناطق تقاضا و عرضه آماده شوند.

سطوح حمایت مقاومت

علاوه بر این، معامله گران می توانند برای دقت بیشتر از سطوح فیبوناچی برای تعیین نقاط عطف احتمالی در مناطق عرضه یا تقاضا استفاده کنند. سطح 61.8٪ فیبوناچی به عنوان یک سطح مهم در نظر گرفته می شود. به این سطح در تعیین منطقه عرضه در نمودار زیر دقت کنید.

کاربرد سطح 61.8٪ فیبوناچی در تعیین منطقه عرضه

استراتژی های معامله در منطقه عرضه و تقاضا

استراتژی معاملاتی رنج (Range)

اگر مناطق عرضه و تقاضا کاملا قطعی شوند، می توان از آنها در استراتژی رینج استفاده کرد. معامله گران می توانند برای شناسایی شرایط اشباع خرید و اشباع فروش، اندیکاتور استوکستیک یا آر اس آی، را با این استراتژی ترکیب کنند. از آنجا که این یک نوع از معامله غیر جهتدار از نظر روند است، می توان نقاط خرید و فروش را در آن تعیین کرد.

پس از مشاهده شرایط اشباع فروش/خرید، در چارت با تایم فریم بلند مدت، معامله گر می تواند وارد تایم فریم کوچکتر شده و نقطه ورود ایده آل را پیدا کند.

استفاده از مناطق عرضه و تقاضا در استراتژی معاملاتی رینج (Range)

استراتژی شکست (Breakout)

استراتژی Breakout یکی دیگر از استراتژی های معاملات عرضه و تقاضا است.

قیمت نمی تواند برای همیشه در یک محدوده مشخص باقی بماند و در نهایت یک حرکت جهت دار ایجاد می کند. معامله گران به دنبال ورود مطلوب به بازار در جهت شکست قیمت هستند، زیرا ممکن است شروع یک روند قوی باشد.

نمودار دلار آمریکا/ ین ژاپن، شکست یک روند رینج معاملاتی را نشان می دهد اما پس از آن دوباره به سمت منطقه تقاضا بازگشت. در این سناریو معامله گرانی که معامله کوتاه مدت انجام می دهند ممکن است متضرر شوند. یک راه برای کاهش این ضرر این است که قبل از انجام معامله کوتاه مدت، بازگشت مجدد به منطقه تقاضا را پیش بینی کنید.

استفاده از مناطق عرضه و تقاضا در استراتژی شکست (Breakout)

استفاده از مناطق عرضه و تقاضا برای مدیریت ریسک

مناطق تقاضا و عرضه شباهت زیادی به سطوح حمایت و مقاومت دارند. بنابراین، معامله گر می تواند از این مناطق برای تعیین حد ضرر و حد سود برای معاملاتش استفاده کند.

نمودار جفت ارز دلار سنگاپور / دلار آمریکا نشان می دهد که چگونه می توان با توجه به مناطق عرضه و تقاضا نقاط حد سود و حد ضرر را تعیین کرد.

تعیین حد سود و زیان و مدیریت ریسک با استفاده مناطق عرضه و تقاضا

اسکالپ تریدینگ ScalpTrading چیست؟ و روش استفاده‌ از انواع آن

اگر به عنوان یکی از کاربران و معامله گران جدید کریپتو از سبک های معاملاتی اطلاع ندارید و قصد معامله دارید، لازم است که قبل از شروع حرکت در بازار سهام، یک سبک معاملاتی انتخاب کنید تا در آینده با ضررهای مالی مواجه نشوید. سبک معاملاتی انتخابی شما به هدف مالی، تحمل ریسک، زمانی که می توانید برای دنبال کردن بازار سرمایه گذاری کنید و چندین عامل مشابه دیگر بستگی دارد. بنابراین، برای انتخابی آگاهانه باید در مورد تکنیک های مختلف سرمایه گذاری اطلاعات کافی را کسب کنید. در ادامه این مقاله به آموزش اسکالپ تریدینگ و استراتژی های آن پرداخته ایم.

اسکالپ تریدینگ چیست؟

اسکالپینگ یا اسکالپ تریدینگ (scalp trading) یک استراتژی معاملاتی است که برای سود بردن از تغییرات جزئی قیمت، طراحی شده است. معامله ‌گرانی که این استراتژی را اجرا می‌ کنند بین ده تا چند صد معامله را در یک روز انجام می ‌دهند، با این باور که حرکت ‌های کوچک در قیمت راحت‌ تر از حرکات بزرگ به دست می‌ آیند. آن ها به عنوان اسکالپر شناخته می شوند. اسکالپینگ برای اجرا به تحلیل تکنیکال مانند نمودارهای کندل استیک و MACD متکی است. سود ناچیز به دست آمده با این تکنیک می تواند چندین برابر شود، مشروط بر اینکه معامله گر به طور مداوم از یک استراتژی خروج استفاده کند تا ضرر ها را کاهش دهد و سود کسب کند. هدف اصلی اسکالپینگ، معامله رمز ارزها به قیمت پیشنهادی یا درخواستی و سپس فروش سریع آن ها چند سنت بالاتر یا پایین تر، برای کسب سود است. زمان نگهداری در اسکالپ تریدینگ می تواند از چند ثانیه تا چند دقیقه و در برخی موارد تا چند ساعت متغیر باشد. در واقع اسکالپینگ یکی از استراتژی های معامله در بازار ارز دیجیتال است که به ترید پر سرعت معروف می باشد. اسکالپینگ به معامله گرانی نیاز دارد که یک استراتژی خروج دقیق داشته باشند زیرا یک ضرر بزرگ می تواند بسیاری از دستاورد های ناچیز را که معامله گر بدست آورده از بین ببرد. بنابراین، برای موفقیت در این استراتژی، داشتن ابزارهای مناسب و فراگیری آموزش های این مقاله از محسوب می شود.

روش اسکالپرها

همانطور که می دانید، اسکالپ تریدینگ یک سبک معاملاتی است که برای کسب درآمد از تغییرات جزئی قیمت به کار می ‌رود تا سودی به همراه داشته باشد. اسکالپرها به طور مکرر و پشت سر هم ترید می کنند. یک معامله گر اسکالپ باید یک سیاست خروج دقیق داشته باشد، زیرا یک ضرر بزرگ می تواند تمام سودهای کوچکی را که در معاملات دیگر به دست آورده است از بین ببرد. بنابراین اسکالپ تریدینگ نیاز به استراتژی های غیر جهت دار نظم، قاطعیت و استقامت دارد. اسکالپرها از هیجانی که این سبک معاملاتی ارائه می دهد لذت می برند اما برای انجام معاملات موفق و تکنیک های مختلف، نیاز به تجربه در شناسایی فرصت های سود آور در بازار دارند. آن ها باید در کار خود نظم داشته باشند و به اصول معاملاتی خود کاملاً پایبند باشند و تصمیماتشان را با قطعیت بگیرند. از سوی دیگر اسکالپرها باید بسیار منعطف باشند، زیرا شرایط بازار بسیار حساس است و نوسان دارد. اسکالپرها به دنبال سود بردن از حرکات کوچک بازار هستند و از فعالیت ثابت بازار بهره می برند.

مزایا و معایب اسکالپ تریدینگ

اسکالپرها می توانند تغییرات کوچکی را در قیمت ارزهای دیجیتال اعمال کنند که ممکن است لزوماً منعکس کننده روند کلی قیمت در روز نباشند. آن ها نیازی به پیروی از اصول اولیه ندارند، زیرا نقش مهمی در مواجه با یک بازه زمانی بسیار کوتاه ایفا نمی کنند. یکی دیگر از مزیت های اصلی اسکالپ تریدینگ این است که ریسک بازار در آن بسیار کمتر از سایر روش های معاملاتی است. در واقع اسکالپ تریدینگ به این دلیل طراحی شده است تا با ایجاد نقاط اهرمی و توقف ضرر، ضررهای وارده به رمز ارز ها را محدود کند. اسکالپ تریدینگ همچنین یک استراتژی غیر جهت دار است، بنابراین بازارها برای استفاده از آن نیازی به حرکت در جهت خاصی ندارند. با این حال، استفاده از اسکالپ تریدینگ به عنوان یک استراتژی معاملاتی دارای اشکالاتی نیز می باشد. اول و مهمتر از همه، اسکالپینگ در مقایسه با استراتژی های دیگر شامل حداکثر تعداد معاملات است، باز کردن تعداد زیادی از معاملات با هزینه های تراکنش بالاتری همراه است زیرا در هر معامله پورسانت می پردازید. در اسکالپ تریدینگ، باید از مقادیر بالای معاملات برای ایجاد سود کافی استفاده کنید. برخی از اسکالپرها روزانه ده ها یا صدها معامله در زمینه رمز ارزها از جمله خرید بیت کوین و یا سایر توکن ها انجام می دهند که این استراتژی می تواند بسیار وقت گیر باشد و به تمرکز زیادی نیاز دارد.
مزایای اسکالپ تریدینگ
• در صورت اجرای دقیق و با یک استراتژی خروج می تواند بسیار سود آور باشد.
• فرصت های زیادی برای استفاده از تغییرات کوچک در قیمت وجود دارد.
• در اجرای اسکالپ تریدینگ لازم نیست اصول اولیه را رعایت کنید.
• در اسکالپ تریدینگ ریسک بازار بسیار کم است.
• اسکالپ تریدینگ یک استراتژی غیر جهت دار است که اگر بازار در حال صعود یا نزول باشد، قابل استفاده است.
معایب اسکالپ تریدینگ
• اسکالپ تریدینگ هزینه تراکنش بالایی دارد.
• برای کسب سود به اهرم بیشتری نیاز دارد.
• می تواند یک استراتژی وقت گیر باشد که نیاز به تمرکز بالایی دارد.

آموزش استفاده از روش اسکالپینگ

همانطور که در ابتدای مقاله ذکر شد، برای یک معامله اسکالپینگ موفق نیاز به تعیین یک استراتژی دقیق و کاربردی است. در این قسمت سه استراتژی محبوب اسکالپینگ ترید را نام برده و توضیح داده ایم:
- اسکالپینگ با استراتژی پرایس اکشن
- اسکالپینگ با استراتژی AMP
- اسکالپینگ با استراتژی اندیکاتوری
برای هر نوع تریدی نیاز به اندیکاتور ها و چارت های قیمتی است که به واسطه آن ها بتوانیم روند بازار را برسی کرده و ترید خود را نسبت به آن تعیین کنیم تا دچار ضرر و زیان نشویم. اما یکی از بهترین ابزار های ترید اندیکاتور ها و کندل ها می باشند، به همین دلیل آموزش تحلیل کندل ها از لزوماتی است که حتما باید اجرا شود تا بتوانید ترید خود را آغاز کنید.
اسکالپینگ با استراتژی پرایس اکشن
کسانی که با استراتژی پرایس اکشن آشنایی دارند، می دانند که یکی از بهترین روش های ترید می باشد که در معاملات کوتاه مدت نیز بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. این استراتژی هم به صورت پرایس اکشن انجام می شود و هم در دو تایم فریم قابل انجام شدن است. برای ترید با این استراتژی، ابتدا باید یک بازه زمانی یک ساعته باز کرده و معتبر ترین خطوط روند را بیابید، سپس وارد تایم فریم 5 دقیقه ای شده و ساختار های صعودی و نزولی را شناسایی کنید. توجه داشته باشید هنگام روند صعودی، کف و سقف های بالاتری ساخته می شود و در هنگام روند نزولی کف و سقف های پایین تری ایجاد می شود. پس از انجام این کار ها، باید منتظر بمانید تا قیمت رمز ارز مورد نظر از سقف ها و کف ها عبور کند. برای مثال اگر بخواهید با استراتژی پرایس اکشن برای بیت کوین یک معامله اسکالپینگ تعیین کنید، پس از انجام مراحل اگر روند قیمت بیت کوین صعودی بود باید منتظر بمانیم تا از سقف قیمت عبور کند، و اما اگر ساختار قیمت نزولی بود باید قیمت از سقف خود گذر کند. سپس می توانید به راحتی پوزیشین مورد نظر خود را تعیین کنید.
نکته: فراموش نکنید از ابزار استاپ لاس استفاده کنید تا حد سود و حد ضرر خود را مشخص کنید.
اسکالپینگ با استراتژی AMP
در این استراتژی از اندیکاتور ها استفاده می شود که سه اندیکاتور محبوب برای این روش به ترتیب: MACD200، EMA و Parabolic می باشند. در این روش بر خلاف پرایس اکشن که که حرکت قیمت یک رمز ارز توسط اندیکاتور ها تعیین می شد، از ابزار SAR استفاده می شود. به همین دلیل بررسی SAR در این روش از مهم ترین اقدامات اولیه به شمار می رود. اما نحوه کار به این صورت است که اگر قیمت بالای SAR قرار بگیرد، روند رمز ارز مورد نظر صعودی است، اگر قیمت زیر SAR باشد روند نزولی است. به همین راحتی می توانید روند هر رمز ارز را برسی کنید. پس از آن باید دقت داشته باشید برای ورود به بازار و تعیین پوزیشین BUY، قیمت حتما باید بالای مویینگ 200 دوره ای باشد. اما برای ورود به بازار و تعیین پوزیشین SELL دقیقا برعکس این ماجرا صدق می کند.
نکته: در استراتژی AMP، بازه زمانی معاملات بر روی 5 دقیقه تعیین می شود.
اسکالپینگ با استراتژی اندیکاتوری
در این نوع معاملات از پترن Inside Bar Patern، استفاده می شود که از دو بخش اصلی تشکیل می شود:
- کندل اصلی یا مادر
- کندل کناری یا کودک
برای معامله با اندیکاتور، کافی است یک تایم فریم 1 ساعته باز کرده و یک الگوی Inside Bar در آن پیدا کنیم. سپس ابتدا و انتهای Inside Bar را به یکدیگر متصل نموده و سریعا وارد تایم فریم 5 دقیقه ای می شویم، حالا باید منتظر بمانید تا الگوی مثلث شکل بگیرد و با خروج قیمت از هر طرف مثلث پوزیشین sell و long بگیرید.

اسکالپ تریدینگ چگونه کار می کند؟

در آموزش اسکالپ تریدینگ باید با نحوه کارکرد آن نیز آشنا شوید. اسکالپ تریدینگ یک سبک معاملاتی منحصر به فرد است که بر سود بردن از تغییرات نسبتاً کوچک قیمت تمرکز دارد و هم زمان سودهای سریعی را از فروش مجدد کسب می کند. از نظر معاملات روزانه، اسکالپ تریدینگ به شکلی از استراتژی اشاره دارد که برای اولویت دادن به دست یابی به واحدهای بالا از سودهای کوچک استفاده می کند. اسکالپ تریدینگ شامل تصمیم گیری یک معامله گر برای یک استراتژی خروج دقیق است و این کار به این دلیل است که یک ضرر بزرگ می تواند چندین سود کوچک را که معامله گر برای دستیابی به آنها تلاش کرده است محدود کند و حتی حذف کند. اسکالپرها پیشنهاد می‌کنند که انجام معاملات کوچک بسیار آسان‌ تر است و از دیدگاه نوسانات بازار، ریسک‌ های کمتری دارد. آنها به راحتی می توانند قبل از اینکه فرصت ها را از دست بدهند، به سودهای کوچک برسند. علاوه بر این، اسکالپرها معتقدند که ایجاد چندین فرصت سود در یک بازه زمانی کوچک بهتر از انتظار برای یک فرصت بزرگ است.

آنچه که باید قبل از انتخاب روش استراتژی های غیر جهت دار اسکالپ تریدینگ بدانید!
اسکالپ تریدینگ مستلزم داشتن نظم و انضباط کافی از سوی یک معامله گر است، اما به زمان کافی نیز نیاز دارد. در حالی که بازه‌ های زمانی طولانی ‌مدت و کوتاه مدت به معامله‌گران اجازه می ‌دهد تا از پلتفرم‌ های خود فاصله بگیرند ولی اسکالپینگ توجه کامل آن ها را می ‌طلبد. نقاط ورود احتمالی می توانند خیلی سریع ظاهر شوند و ناپدید شوند، بنابراین یک معامله گر، باید در پلتفرم معاملاتی خود حضور فعال داشته باشد. اسکالپ تریدینگ یک استراتژی دشوار برای یک اجرای موفقیت آمیز است. یکی از دلایل اصلی این است که این روش به معاملات زیادی در طول زمان نیاز دارد. این ایده که فقط برای مدت کوتاهی در بازار حضور داشته باشید، جذاب به نظر می رسد، اما احتمال اینکه با یک حرکت ناگهانی که به سرعت معکوس می شود، متضرر شوید زیاد است. پس بهتر است که قبل از انتخاب این روش برای معامله سهام و ارزهای دیجیتال و یا خرید ارزهای دیجیتال محبوب مانند خرید تتر و یا بیت کوین و اتریوم، با نحوه کار اسکالپ تریدینگ آشنا شده و زمان زیادی را برای این روش معاملاتی اختصاص دهید.

جمع بندی و نتیجه گیری
در این مقاله به آموزش اسکالپ تریدینگ پرداختیم و دانستیم که اسکالپ تریدینگ یک استراتژی معاملاتی است که برای سود بردن از تغییرات کوچک قیمت طراحی شده است. همه انواع معاملات در بازار سهام و ارزهای دیجیتال نیاز به نظم و انضباط دارند، اما از آنجایی که تعداد معاملات بسیار زیاد است، و سود حاصل از هر معامله بسیار کم است، یک اسکالپر باید به سیستم معاملاتی خود پایبند باشد و از یک ضرر بزرگ که می تواند ده ها معامله موفق را از بین ببرد اجتناب کند. اسکالپینگ یا اسکالپ تریدینگ را می توان، به عنوان یک سبک معاملاتی اولیه یا یک سبک مکمل اتخاذ کرد. یک اسکالپر از جدول زمانی کوتاه یا نمودارهای یک دقیقه ای برای برنامه ریزی معاملات استفاده می کند که این کار نیاز به نظم و سرعت برای اجرای معاملات اسکالپ دارد. اگر شما به عنوان یک معامله گر ترجیح می دهید وقت خود را صرف پیدا کردن دارایی مناسب کنید و با گذشت زمان تصمیم خود را بگیرید، اسکالپینگ روش مناسبی برای شما نیست، اما اگر خلاف این باشد و خواهان سرعت و سود آوری فوری هستید، اسکالپینگ یا اسکالپ تریدینگ بهترین روش معاملاتی ممکن، برای انتخاب شما است. در این مقاله از وب سایت تتر ایران تلاش کردیم به زبان ساده معامله اسکالپینگ به همراه استراتژی های کاربردیش را برای شما عزیزان آموزش دهیم تا معاملات روزانه خود را به موفقیت آمیز ترین شکل ممکن انجام دهید.

مديريت منابع انساني در هزاره سوم

(Human resources management in the Third Millennium) سایت جامع مدیریت منابع انسانی

مدیریت استراتژیک منابع انسانی

استراتژی منابع انسانی هم در عرصه نظری و هم در عرصه کاربردی دانشی جوان است که پیدایش اولین تئوری و الگوهای مربوط به تدوین آن به کمتر از دو دهه پیش باز می گردد. با این حال این الگوها در کشورمان هنوز به وضوح تدوین نشده و در پهنه کاربردی نیز تاکنون در سازمانها به کار گرفته نشده است. ولی با عنایت به لزوم یکپارچگی زیرسیستم های منابع انسانی و هماهنگی آنها با سایر زیرسیستم های موجود در سازمان و استراتژی سازمان، ضرورت رویکرد استراتژیک منابع انسانی آشکار است. ]1[

استراتژی منابع انسانی:

استراتژی منابع انسانی دستورالعملی برای سیستم منابع انسانی است که در آن رسالت، چشم انداز و الویت های واحد وظیفه ای منابع انسانی مشخص می شود. با این تعریف اولا باید همه توجه به سیستم منابع انسانی و نه به وظیفه منابع انسانی معطوف شود، ثانیا باید بین استراتژی منابع انسانی که تدوین می شود و ادعای ترسیم آینده را دارد و استراتژی منابع انسانی که بدون دستورالعمل مدون و بر اساس رویه های گذشته و جاری بدان عمل می شود، فرق قائل شد.]1[

مدیریت استراتژیک مجموعه ای از تصمیمات و اعمالی است که منجر به طراحی و اجرای استراتژی هایی می شود که برای حصول به اهداف یک سازمان مورد استفاده قرار می گیرند.]1[

مدیریت استراتژیک منابع انسانی:

مدیریت استراتژیک منایع انسانی عبارتند است فرآیند تدوین و اجرای استراتژی منابع انسانی به منظور مرتبط ساختن سیاست ها و روش های منابع انسانی با هدف های استراتژیک و هدف های سازمان.]1[

اهداف مديريت استراتژيك منابع انساني:

هدف اساسي مديريت استراتژيك منابع انساني، خلق قابليت استراتژيك از طريق تضمين و مطمئن شدن از اين نكته است که سازمان از کارکنان ماهر، متعهد و باانگيزه براي تلاش در راستاي حصول به مزيت رقابتي پايدار برخوردار است . هدفش ايجاد حس هدفمند و جهت دار بودن در محيط هاي اغلب پرتلاطم است، تا بدين وسيله نيازهاي تجاري سازمان و نيازهاي فردي و گروهي کارکنانش از طريق طراحي و اجراي برنامه ها وسياست هاي منسجم و عملي منابع انساني تأمين شود.[3]

مفهوم اساسي مديريت استراتژيك منابع انساني براين فرضيه استوار است که استراتژي منابع انساني موجب ارتقاي استراتژي شرکت مي شود . از طرفي از آن نيز تأثير مي پذيرد. اعتبار اين مفهوم به اندازه اين باور بستگي دارد که کارکنان پايه موفقيت شرکت در کسب مزيت رقابتي و خلق ارزش افزوده کند و بايد با آنها مثل يك منبع استراتژيك بسيار مهم برخورد کرد . اگر چنين فرضياتي را بپذيريم، در نتيجه رواني و اعتبار مفهوم مديريت استراتژيك منابع انساني به ميزان اعمال آن در سازمان و نتايج حاصله وابسته خواهد شد . اين مطلب به معناي توجه به فرآيند مديريت استراتژيك منابع انساني و روشهاي طراحي استراتژي و وجوه خاص استراتژي منابع انساني مي باشد.[3]

ايده هماهنگي يا يكپارچگي استراتژيك که گاهي از آن با نام مدل سازگارکننده ياد مي کنند، محور مفهوم مديريت استراتژ يك منابع انساني است . يكپارچگي استراتژيك براي ايجاد همخواني بين استراتژي منابع انساني و استراتژي شرکت ضروري است زيرا اين دو استراتژي مكمل يكديگرند . هدف، ايجاد هماهنگي استراتژيك و همگوني بين اهداف مديريت منابع انساني و اهداف سازمان است.[3]

هماهنگي استراتژي ها و سياست هاي منابع انساني با استراتژي هاي تجاري شركت از آنجا نشات مي گيرد كه سطوح مختلف تصميم گيري استراتژيك در سازمان را مي توان به صورت استراتژي شركت، كسب وكار و وظيفه اي نشان داد . هر كدام از اين سطوح ماهيتا استراتژيك هستند . اما آن دسته از تصميماتي كه در سطوح بالا نظير سطح شركت و كسب وكار اتخاذ مي شوند به عنوان راهنماي اتخاذ تصميمات در سطوح استراتژي وظيفه اي مطرح مي شوند. تمامي اين سطوح، استراتژيك هستند؛ چراكه:

1- اين سطوح همه مفهومي هستند و هر چه از بالا به پايين خرد مي شوند به سطح عمليات مي رسند (ويژگي مفهوم اين است كه زمان و مكان نداشته و غير قابل دسترس است ، به محض اينكه به مفهوم قيد زمان اضافه شود مثلا 5 ساله، 500 ساله و . از سطح استراتژيك به سطح عمليات نازل مي شود.

2- قلمرو مباحث مي تواند كل سازمان، بخش و وظيفه را شامل شود و با حفظ شرط مفهومي بودن همچنان در سطح استراتژيك باقي بمکند .

3- هر سطح نسبت به سطح بالايي خود اجرايي محسوب مي شود نه عملياتي –تفاوت بين عمليات و اجراي استراتژي حائز اهميت است.

پارسل (1989) اين نكته را با تمايز قائل شدن بين تصميمات استراتژيك سطح بالا و سطح پايين نشان مي دهد. پارسل استراتژيهاي منابع انساني را از جمله تصميمات سطح پايين به شمار مي آورد. چنين تصميماتي مکهيتا استراتژيك هستند، بنابراين ديدگکه اصلي نسبت به مديريت نيروي كار را شكل مي دهند. از اين رو انتخاب استراتژيهاي منابع انساني به عنوان تصميمات استراتژيك سطح پايين مطرح کند و تحت تأثير شديد تصميمات بالادستي و عوامل محيطي گسترده اي شكل مي گيرند. عامل پيوند استراتژي هاي تجاري با استراتژي هاي منابع انساني را مي توان در كسب مزيت رقابتي جستجو كرد .

مزيت رقابتي را مي توان با بهينه سازي استفاده از همه منابع سازمان اعم از انساني، مالي و تكنولوژيكي در راستاي شكل گيري استراتژي تجاري به دست آورد. اما به نظر مي رسد سازمان ها به منابع انساني در مقايسه با منابع مالي و تكنولوژيكي توجه كمتري نشان داده کند. بنابراين سازمان هايي كه از استراتژي منابع انساني جامعي استفاده كنند، از فرصت خوبي براي كسب مزيت رقابتي برخوردار خواهند شد.

مزيت رقابتي براي اولين بار توسط پورتر ابداع شد. پورتر معتقد است، مزيت رقابتي نصيب شركتي مي شود كه براي مشتريانش ارزش قائل شود. با اين هدف، وي سه استراتژي كلي جهت كسب مزيت رقابتي را شرح مي دهد:

خلاقيت؛ توليدكننده منحصر به فرد بودن، كيفيت؛ عرضه كالا و خدمات با كيفيت بهتر به مشتريان، و رهبري هزينه ها؛ نتيجه برنامه ريزي شده سياست ها با هدف مديريت صحيح مخارج .براي كسب مزيت رقابتي به واسطه اجراي هر كدام از استراتژيهاي رقابتي پورتر، روشها و اقدامات منابع انساني خاصي بايد مدنظر قرار گيرد . شركتهايي كه از استراتژي خلاقيت پيروي مي كنند؛ خلاقيت، دورکنديشي، ريسك پذيري و ابهام و عدم امكان پيش بيني را بيشتر مدنظر دارند . بنابراين اين سازمانها به مشاغلي نياز دارند كه تعامل صميمانه ميان كاركنان برقرار كند، به كاركنان امكان توسعه مهارت هاي چند منظوره را دهد، فرصت هاي شغلي بيشتر فرکهم كند و از ارزيابي هاي عملكرد گروهي و بلندمدت استفاده كند .

شركتهايي كه از استراتژي كيفيت بهره مي برند؛ توجه بسيار به كيفيت، فرآيندها، ريسك پذيري كمتر و سطح بالايي از تعهد را مدنظر دارند. مديريت منابع انساني در چنين سازمان هايي بايد به شرح مشاغل صريح و ثابت ، برخورد برابر و مساوي با كاركنان و تضمين امنيت شغلي آنها ، مشاركت بالاي كاركنان در مسائل كاري و آموزش مستمر گسترده اهميت قائل شود. نهايتا اينكه مديريت منابع انساني در سازمان هاي پيشگام در هزينه به دليل توجه بسيار به نتايج بخصوص كيفيت بازده و توليد، ريسك پذيري كمتر، توجه به اهداف كوتکه مدت و توجه نسبي به كيفيت بايد تعيين و طراحي شرح مشاغل به شكل دقيق و روشن، آموزش محدود، ارزيابي عملكرد با تاكيد بر نتايج كوتکه مدت و نظارت دقيق بر فعاليت ها و عملكرد كاركنان را مدنظر قرار دهد.

بنابراين واضح است كه ملاحظات بازار و هزينه متفاوت (استراتژي تجاري متفاوت) استراتژي منابع انساني متفاوتي را مي طلبد. اين ملاحظات بازار و هزينه فقط در دسته بندي استراتژي هاي رقابتي پورتر جاي نگرفته است؛ بلكه مارچينگتون و ويلكينسون (1996) و استوري و سيسون(1993) نيز به روشي مشابه کهميت تناسب استراتژي ها و روش هاي منابع انساني را به ترتيب با استراتژي هاي سازماني معروف مايلز و اسنو (1978) و چهار مرحله چرخه حيات هافر (1977) يك سازمان مورد بررسي قرار داده کند. امروزه مديران اعتقاد دارند تا صريحا استراتژي منابع انساني شركت خود را با ترتيبات سازماني مرتبط پيوند داده و دستيابي به اهداف شركت را تسهيل كنند. ]2[

متدولوژی های تدوین استراتژی منابع انسانی:

الف: مدل های عقلایی یا منطقی (مبتنی بر استراتژی سازمان):

نخستین مدل ها برای تدوین استراتژی منابع انسانی در میانه دهه 1980 با نگرش عقلایی، منطقی و فنی و متکی بر استراتژی سازمان طراحی شده اند. تاثیرگذاری یک طرفه استراتژی سازمان بر استراتژی منابع انسانی در این مدل ها، در نمودار نشان داده شده است.

شکل 1: فرآیند تدوین استراتژی منابع انسانی در الگوهای عقلایی (منطقی)

این مدل ها فقط در صورتی قابل اجرا هستند که استراتژی سازمان به صورت آماده و از قبل تهیه شده باشد. البته در این صورت هر گونه اشتباه و انحراف در فرآیند تدوین استراتژی سازمان، عینا به استراتژی منابع انسانی نیز سرایت می کند. بدیهی است عناصر تصمیم گیری در این مدل ها همانند مدل های تدوین استراتژی سازمان، شامل نقاط قوت و ضعف (عوامل درون سازمانی) و فرصت ها و تهدیدات (عوامل برون سازمانی) هستند.

ب: مدل های فزاینده یا واقعی (مبتنی بر عوامل ویژه مدیریت منابع انسانی):

از اواخر دهه 1980 مدل هایی با نگرش فزاینده یا گام به گام مطرح شده کند که در فرآیند تدوین استراتژی منابع انسانی به نقش عوامل سیاسی و نهادی درون و بیرون سازمان بسیار بیشتر از محاسبات و عوامل کمی و فنی توجه نشان می دهند. این مدل ها همچنین توانستند الگوهای استراتژیک منابع انسانی را بدون وجود استراتژی سازمان ارائه کنند، چرا که عناصر تصمیم گیری در آنها، شامل عوامل ویژه مربوط به مدیریت منابع انسانی (بازار کار یا نحوه کنترل) است.

البته در مواردی نیز که استراتژی سازمان وجود دارد، این مدل ها هماهنگی خود را با آن از طریق ایجاد رابطه ای دوطرفه حفظ می کنند.

شکل 2: فرآیند تدوین استراتژی منابع انسانی در الگوهای فزاینده (واقعی)

استراتژی سازمان استراتژی منابع انسانی

نیروهای سیاسی و نهادی

این مدل ها بر حسب عوامل ویژه مدیریت منابع انسانی و مطابق با محورهای اصلی فلسفه تئوری های مدیریت به دو نوع زیر تقسیم می شوند:

1) مدل های مبتنی بر کنترل کارکنان:

این مدل ها بر عامل تمرکز که اولین محور مهم در فلسفه تئوری های مدیریت به شمار می آید تاکید می کنند. در مدیریت منابع انسانی تمرکزگرایی به صورت کنترل فرآیند عملیات کارکنان و تمرکززدایی به صورت کنترل بازده فعالیت کارکنان تجلی می یابد. با این وصف استراتژی های پیشنهادی در این مدل ها بر روی طیفی قرار گرفته کند که دو سر آن کنترل فرآیند و کنترل بازده (محصول) است. استراتژی های ترکیبی نیز میان این دو قرار دارند:

• الگوهای استراتژیک مبتنی برکنترل فرآیند:

این استراتژی ها برای مشاغلی به کار گرفته می شود که فرآیند تولید محصول یا ارائه خدمت، ساده، تكراري و استکندکردهای مشخصی باشد یا بتوان برای آنها استکندارد تعیین کرد. بنابراین ارزیابی و کنترل آن توسط مدیریت به سادگی انجام می پذیرد و می توان کارکنان جدیدی را بدون نیاز چندانی به آموزش جایگزین کارکنان موجود کرد. مانند کارگران جز اداری

• الگوهای استراتژیک مبتنی برکنترل بازده:

این استراتژی ها برای مشاغلی به کار گرفته می شود که فرآیند تولید محصول یا ارائه خدمت پيچيده و مبهم است. به همین دلیل نمی توان شرح وظایف دقیقی را برای کارکنان تدوین کرد و از آنجا که مدیریت قادر به کنترل فرآیند نیست، از این رو با تعیین شاخص های خروجی به کنترل بازده محصول می پردازد. به عنوان مثال مدیر یک سازمان می تواند استکندکردهایی برای جز به جز روند تصمیم گیری و تحلیل توسط یک متخصص یا یک پزشک در طراحی یک سازه یا درمان یک بیمار تعیین کند ولی می تواند با تعیین وظایف کلی و نیز استکندکردهایی برای محصول ساخته شده یا بیمار درمان شده بر نحوه عملکرد آن کنترل داشته باشد.

استراتژی های پیشنهادی توسط سه مدل تک بعدی مبتنی بر کنترل کارکنان در نمودارهای زیر بر روی طیف کنترل بازده/فرآیند معرفی شده کند.

کنترل بازده کنترل غیرمستقیم بر بازده کنترل مستقیم بر فرآیند کنترل فرآیند

کنترل بازده مشارکت کردن سرمایه گذاری تشویق (ایجاد انگیزه) کنترل فرآیند

کنترل بازده کنترل برون داد کنترل درون داد ها کنترل رفتار کنترل فرآیند

2) مدل های مبتنی بر بازار کار:

این مدل ها بر عامل توجه به داخل و خارج که دومین محور مهم در فلسفه تئوری های مدیریت به شمار می آید، تاکید می کنند. استراتژی های پیشنهادی در این مدل ها در طیفی قرار گرفته کند که دو سر آن را بازار کار درون و بیرون سازمان تشکیل می دهد و استراتژی های ترکیبی نیز میان این دو قرار دارند.

• الگوهای استراتژیک مبتنی بر بازار کار درون سازمان:

این اسستراتژی ها برای مشاغلی به کار گرفته می شود که منابع انسانی به عنوان دارایی محسوب می شوند. از این رو باید ضمن حفظ آنها، ارزش آنها را از طریق آموزش و توسعه افزایش داد. در این استراتژی ها در حالت معمول در سازمانهایی مشکهده می شود که کارکنان خود را به استخدام رسمی دایمی در می آورند ولی در حالت پیشرفته نگرش حسابداری منابع انسانی حکمفرما می شود، به طوری که ارزش کارکنان به عنوان مهمترین سرمایه در ترازنامه ثبت می شود.

• الگوهای استراتژیک مبتنی بر بازار کار بیرون سازمان:

این استراتژی ها برای مشاغلی به کار گرفته می شود که منابع انسانی به عنوان هزینه متغیر محسوب می شوند. از این رو اصراری به حفظ آنها نیست و باید در زمان لازم مناسب ترین نیروها را با ارزانترین قیمت از بازار تهیه کرد. در این استراتژی ها برای پر کردن پست های خالی مناسب ترین افراد را از بازار کار بیرون از شرکت استخدام می کنند. این استراتژی در حالت معمول به صورت خرید موقت خدمت کارگران روزمزد یا عقد پیمان های کوتکه مدت با کارشناسان و مشاوران متخصص تجلی می یابد. ولی در حالت پیشرفته به سازمان مجازی تبدیل می شود. به طوری که در این سازمانها حجم وسیعی از عملیات توسط کارشناسانی خارج از محیط فیزیکی سازمان و صرفا با استفاده از فناوری های نوین ارتباطی انجام می شود.

استراتژی های پیشنهادی توسط مدل های مبتنی بر بازار کار در نمودارهای زیر بر روی طیف بازار کار داخلی/خارجی معرفی شده کند. ]1[

بازار کار داخلی مبتنی بر حقوق صنعتی ثانویه مبتنی بر مهارت بازار کار خارجی

بازار کار داخلی مبتنی بر داخل وسط جاده مبتنی بر بازار بازار کار خارجی

بازار کار داخلی تامین از بازار کار داخلی پیوندی ثانویه (مبتنی بر تعهد) بازار کار خارجی

مدل یکپارچه تدوین استراتژی منابع انسانی:

پیتر بامبرگر و ایلن مشولم (2000) در کتاب استراتژی منابع انسانی (تدوین، اجرا و آثار) با ادغام مدل های مبتنی بر کنترل کارکنان و مدل های مبتنی بر بازار کار یک مدل دو بعدی را با عنوان نگرش یکپارچه معرفی کردند که بر اساس آن مدل تصمیم گیری برای انتخاب استراتژی منابع انسانی دارای دو پرسش اصلی به عنوان نقاط مرجع استراتژیک (SRPs) است. با پاسخ گویی به این دو پرسش چهارگونه استراتژی مختلف منابع انسانی به دست می آید.

جدول 1: مدل یکپارچه تصمیم گیری برای تدوین استراتژی منابع انسانی

نقاط مرجع استراتژیک (SRPs)

آیا سازمان بر فرآیند تولید با ارائه خدمت تسلط دارد؟

آیا نیروی کار مناسب در بازار کار بیرون سازمان موجود است و تامین از آن به صلاح است؟

راهکار های فروش موفق که لازم است بدانید

تیم های فروش به راهکار ها و ابتکارات منحصر به فردی نیاز دارند. یک راهکار فروش موفق، زیرساخت منسجمی را برای تیم و سازمان فروش ایجاد می کند و موفقیت سازمان را در بازار پر رقابت امروز تضمین می کند.

استراتژی ها و ابتکارات فروش همچنین کارشناسان فروش را با اهداف مشترک همسو می کنند و آنها را قادر می سازند تا به بهترین شکل کار خود را انجام دهند، انگیزه تیم را بالا می برد و تلاش های سازمان را جهت دار می کند.

راهکار های فروش موفق

راهکار های فروش انواع مختلفی دارند و هر نوع راهکار فروش برای یک نوع کسب و کار مناسب است. رایج ترین دسته بندی برای راهکار های فروش بر اساس فاکتورهای زیر است:

• نوع مشتری ( حقیقی، حقوقی)
• نوع فروش ( خرد، عمده)
• سطح فروش ( فروش ضربتی ، فروش مرحله ای)
• نوع محصول (فروش یکجا، فروش ماهانه)

علاوه بر این، دو نوع اصلی راهکار فروش وجود دارد: درونگرا و برونگرا.

در فروش های برونگرا، شرکت ها روند فروش موفق خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر پایپ لاین فروش و آموزش به کارشناسان خود، از داده هایی که به صورت دستی وارد می شوند استفاده کرده و فروش و بازاریابی را به طور جداگانه و مستقل انجام می دهند و یک تجربه گسسته و ناهماهنگ را برای خریداران ایجاد می کنند.

در فروش های درونگرا، شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا پایپ لاین را کنترل کرده و کارشناسان را آموزش دهند و فروش و بازاریابی را یکسان و هماهنگ می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.

در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالا و تصمیم گیری در مورد خرید تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار می داد اقدام می کردند.

امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. امروز اگر تیم های فروش مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نخواهد داشت.

فروش درونگرا در هر مرحله از فرآیند برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش درونگرا به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف میکنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر و سپس راه حل را به فروش می رسانند. آنها قابل اعتماد هستند و به دنبال ایجاد یک رابطه مفید و سازنده.

در ادامه چند نمونه از مهمترین استراتژی های فروش موجود در بازار و کاربرد آن ها در کسب و کار را معرفی می کنیم.

بخش های مهم راهکار های فروش موفق

۱. تعیین اهداف سازمانی

هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند “فروش 150٪ هدف فروش پیش بینی شده در فصل دوم.” تعیین اهداف فروش مهمترین گام در تدوین استراتژی فروش موفق است.

۲. راهکار شناخت مشتری و پیشنهاد محصول برای دستیابی به فروش موفق

این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.

۳. استخدام کارشناس فروش و آموزش آن

تهیه لیستی از معیارها و ویژگی ها توسط مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است شما برای آموزش کارشناسان فروش موفق نیاز به دانش کاملی دارید

گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که کارشناسان را برای آغاز فروش موثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال آن یک برنامه پورسانت و پاداش است که به آنها برای ادامه کار انگیزه می دهد.

۴. تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد؛ مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها و رویدادها و غیره.

۵. راهکار سنجش عملکرد افراد جهت رسیدن به فرئش موفق

پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.

۶. فعالیت های فروش

این قسمت باید شامل همه چیز، از ارائه فروش تا تکنیک های بستن قرارداد را شامل شود. این فعالیت ها شامل موارد زیر است.

7. ارزیابی فرصت فروش

مشخص کنید که یک فرصت فروش چه معیارهایی را باید داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود. این معیار باید براساس سابقه درگیری و اطلاعات جمعیتی مشتری احتمالی باشد.

8. راهکار ارائه فروش موفق

این مرحله باید یک طرح کلی از مرحله اتصال برای هر فروشنده باشد، خواه یک تماس باشد یا مرحله نهایی کردن فروش. تیم های فروش درونگرا باید به جای تبلیغات عمومی، متناسب با دیدگاه خاص مشتری، به او پیام دهند.

9. رسیدگی به اعتراضات مشتریان

بزرگ ترین چالش ها برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و مطالب آموزشی لازم را برای رسیدگی به هرگونه اعتراض یک مشتری احتمالی، در اختیار داشته باشن

برنامه عملیاتی شش گانه برای افزایش فروش موفق

۱. خودتان را باور کنید.

اگر از اعتماد به نفس کافی برخوردار نباشید ، فروش امکان پذیر نیست. شما باید به خود و میزان فروش خود ایمان داشته باشید – اعتقادی راسخ به توانایی تان برای مدیریت بحران می تواند شما را به سمت موفقیت سوق دهد.

به خود اطمینان دهید که قادر به ارزیابی وضعیت خود ، سازگاری و بازگشت به مسیر درست خواهید بود. “عدم فروش” لزوما بازتابی از استراتژی های غیر جهت دار شما به عنوان یک فروشنده نیست. به طور کلی این مسئله به ذهنیت شما ، میزان تلاشی که انجام می دهید ، استراتژی هایی که به کار می گیرید و سایر عواملی وابسته است که قادر خواهید بود آنها را با کمی فکر و پشتکار تنظیم کنید

اگر متقاعد شوید که مشکل از عدم مهارت ذاتی فروش شماست ، سخت است که عزم راسخ برای انجام آن تغییرات را پیدا کنید.

شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!

اندیکاتور استراتژی های غیر جهت دار average directional index (ADX)

معاملات در جهت یک روند قوی باعث کاهش ریسک و افزایش پتانسیل سود می شود.

از شاخص میانگین جهت (ADX) برای تعیین زمان صعود شدید قیمت استفاده می شود.

در بسیاری از موارد ، این شاخص آخرین روند است.

به هر حال ، این روند ممکن است دوست شما باشد ، اما مطمئناً به شما کمک می کند دوستان خود را بشناسید.

در این مقاله ، ADX را به عنوان یک شاخص قدرت روند بررسی خواهیم کرد.

مقدمه ای برADX

این شاخص توسط J. Welles Wilder ابداع گردید و برای تعیین وضعیت حالات رونددار (trending) یا بدون روند (non-trending) بازار بکار می رود.

این اندیکاتور از چهار عنصر کلیدی تشکیل گردیده:

• +DI : اندیکاتور جهت دار مثبت (positive directional indicator)
• -DI : اندیکاتور جهت دار منفی (negative directional indicator)
• خط ADX : شاخص جهت دار میانگین (average directional index)

زمانی که نمودار +DI از -DI بیشتر باشد نشانگر بازار گاوی (bullish) یا میل رو به بالا خواهد بود. بر عکس٬ زمانی که نمودار -DI استراتژی های غیر جهت دار از +DI بیشتر باشد نشانگر بازار خرسی (bearish) یا میل رو به پایین است.

ADX برای تعیین کفیت قدرت روند استفاده می شود.

محاسبات ADX براساس میانگین متحرک گسترش دامنه قیمت در یک بازه زمانی مشخص انجام می شود.

تنظیمات پیش فرض این اندیکاتور 14 است ، اگرچه از دوره های زمانی دیگر می توان استفاده کرد.

ADX را می توان در هر وسیله معاملاتی مانند سهام ، صندوق های سرمایه گذاری مشترک ، وجوه قابل معامله در بورس و معاملات آتی استفاده کرد.

ADX به صورت یک خط منفرد با مقادیری از کم 0 تا زیاد 100 رسم شده است.

ADX قدرت را ثبت می کند خواه قیمت رو به بالا باشد یا رو به پایین .

وقتی + DMI بالاتر از -DMI باشد ، قیمت ها در حال افزایش هستند و ADX قدرت روند صعودی را اندازه می گیرد.

هنگامی که -DMI بالاتر از + DMI باشد ، قیمت ها در حال پایین آمدن هستند و ADX قدرت روند نزولی را اندازه می گیرد.

نمودار بالا مثالی از روند صعودی است که به یک روند نزولی تغییر می کند.

توجه داشته باشید که ADX در طی روند صعودی ، وقتی + DMI بالاتر از -DMI بود ، چگونه افزایش یافت.

وقتی قیمت معکوس شد ، -DMI از بالای + DMI عبور کرد و ADX برای اندازه گیری قدرت روند نزولی مجدداً افزایش یافت.

اندازه گیری قدرت روند با کمک ADX

مقادیر ADX به معامله گران کمک می کند تا قوی ترین و سودآورترین روند معامله را شناسایی کنند.

مقادیر همچنین برای تمایز بین شرایط روند و غیر روند مهم هستند.

بسیاری از معامله گران از ADX بالای 25 استفاده می کنند تا نشان دهند این روند برای استراتژی های معاملات به اندازه کافی قوی است.

برعکس ، وقتی ADX زیر 25 باشد ، بسیاری از استراتژی های تجارت روند جلوگیری می کنند.

ارزش دهی قدرت روند ADX

0-25 روند غایب یا ضعیف

50-75 روند بسیار قوی

75-100 روند بسیار قوی

ADX پایین معمولاً نشانه انباشت یا توزیع است .

وقتی ADX بیش از 30 بار زیر 25 باشد ، قیمت وارد شرایط محدوده می شود و الگوهای قیمت اغلب راحت تر قابل شناسایی هستند.

سپس قیمت بین مقاومت و حمایت به ترتیب بالا و پایین می رود تا به ترتیب سود فروش و خرید پیدا کند.

در زیر ، قیمت از یک کانال کم قیمت ADX به یک روند صعودی با ADX قوی منتقل می شود.

جهت خط ADX برای فهمیدن قدرت مهم است.

هنگامی که خط ADX در حال افزایش است ، قدرت روند در حال افزایش است ، و قیمت استراتژی های غیر جهت دار در جهت روند حرکت می کند.

هنگامی که خط در حال سقوط است ، قدرت روند در حال کاهش است ، و قیمت وارد یک دوره اصلاح یا ادغام می شود.

یک سوبرداشت متداول این است که افت خط ADX به معنای معکوس شدن روند است.

سقوط خط ADX فقط به این معنی است که قدرت روند در حال ضعیف شدن است ، اما معمولاً به این معنا نیست که روند معکوس می شود ، مگر اینکه اوج قیمت وجود داشته باشد.

تا زمانی استراتژی های غیر جهت دار که ADX بالای 25 باشد ، بهتر است به این توجه کنید که فقط قدرت روند در حال کاهش است و این هیچ ربطی به بالا رفتن یا پایین امدن قیمت ندارد.

و این امکان وجود دارد که ADX بعد از اصلاح یا ادغام شروع به قدرت گرفتن کند و روند قبل ادامه یابد.

حرکت روند و ADX

مجموعه قله ها و درهای ADX نمایشی بصری از جریان کلی روند است.

ADX به وضوح نشان می دهد که روند در حال افزایش قدرت یا از دست دادن قدرت است.

حرکت و واکنش ADX نسبت به قیمت سریع است.

مجموعه ای از قله های افزایشی ADX به معنای افزایش حرکت روند است.

مجموعه ای از دره های کاهش دهنده ADX به معنای کاهش حرکت روند است.

هر قله ADX بالاتر از 25 قوی محسوب می شود ، حتی اگر قله کوچکی باشد.

در یک روند صعودی ، با کاهش حرکت ADX ، قیمت هنوز هم می تواند افزایش یابد ، زیرا با پیشرفت روند گرانی ، عرضه سربار از بین می رود (در زیر نشان داده شده است).

دانستن زمانی که قدرت روند در حال افزایش است ، به معامله گر اعتماد به نفس می دهد تا به جای اینکه قبل از پایان روند ، سود خود را کامل بردارد ، سود خود را در چند مرحله برداشت کند.

با این حال ، یک سری از دره های ADX هشداری برای تماشای قیمت و مدیریت ریسک است.

بهترین تصمیمات تجاری با توجه به سیگنالهای عینی گرفته می شوند ، نه احساسات.

ADX همچنین می تواند واگرایی حرکت را نشان دهد.

وقتی قیمت به بالاترین و ADX به پایین ترین می رسد ، واگرایی منفی یا عدم تأیید وجود دارد.

به طور کلی ، واگرایی سیگنالی برای برگشت نیست ، بلکه هشداری برای تغییر حرکت روند است.

ممکن است مناسب باشد که حدضرر را کاهش دهیم یا سودهای جزئی کسب کنیم.

هر زمان که روند تغییر شخصیت داد ، زمان ارزیابی و یا مدیریت ریسک است.

واگرایی می تواند به ادامه روند ، ادغام ، اصلاح یا تغییر روند منجر شود .

استفاده استراتژیک از ADX

قیمت تنها مهمترین سیگنال نمودار است.

ابتدا قیمت را بخوانید و سپس ADX را در زمینه کاری که قیمت انجام می دهد بخوانید.

وقتی از هر شاخصی یا اندیکاتور استفاده می شود ، باید چیزی اضافه کند که قیمت به راحتی نمی تواند به ما ان را بگوید.

به عنوان مثال ، بهترین روندها از دوره های ادغام دامنه قیمت افزایش می یابد.

فرار از محدوده زمانی اتفاق می افتد که بین خریداران و فروشندگان در مورد قیمت اختلاف نظر وجود داشته باشد ، که تعادل عرضه و تقاضا را نشان می دهد.

خواه عرضه بیش از تقاضا باشد و هم تقاضای بیشتری نسبت به عرضه ، این تفاوت است که حرکت قیمت را ایجاد می کند.

ADX به عنوان یک محدوده یاب

اغلب دشوار است که ببینیم چه زمانی قیمت از یک روند به شرایط دیگر تغییر می کند.

ADX زمانی را نشان می دهد که روند ضعیف شده و وارد دوره ای از تحکیم دامنه می شود.

شرایط دامنه زمانی وجود دارد که ADX از بالای 25 به زیر 25 برسد. در محدوده ای ، روند رو تساوی است و توافق کلی قیمت بین خریداران و فروشندگان وجود دارد.

ADX تا زمانی که تعادل عرضه و تقاضا دوباره تغییر کند ، دچار تغیر خواهد شد.

ADX وقتی با قیمت ترکیب شود سیگنال های خرید و فروش عالی می دهد ابتدا از ADX برای تعیین روند صعودی یا عدم روند استفاده کنید و سپس استراتژی معاملاتی مناسب را برای این شرایط انتخاب کنید.

در شرایط ترند ، ورودی ها بر روی دره ها ساخته می شوند و در جهت روند قرار می گیرند.

در شرایط دامنه ، استراتژی های معاملاتی روند مناسب نیستند.

با این حال ، معاملات را می توان با معکوس کردن در حمایت (لانگ) و مقاومت (شورت) انجام داد.

تشخیص سخت نیست ، اما اغلب موفق به پیشرفت نمی شوند یا در نهایت به یک دام تبدیل می شوند.

با این حال ، ADX با نشان دادن اینکه ADX به اندازه کافی قوی است تا قیمت پس از شکست ادامه یابد ، به شما زمان معتبر بودن شکست را می دهد.

وقتی ADX از زیر 25 به بالای 25 می رسد ، قیمت آنقدر قوی است که می تواند در مسیر شکست حرکت کند.

یافتن روندهای دوستانه

بهترین سود حاصل از معامله در قوی ترین روندها و پرهیز از شرایط محدوده است.

ADX نه تنها شرایط روند را مشخص می کند ، بلکه به معامله گر کمک می کند تا قوی ترین روند تجارت را پیدا کند.

توانایی کمی سازی قدرت روند برای معامله گران مهمترین عامل است.

ADX همچنین شرایط محدوده را شناسایی می کند ، بنابراین یک معامله گر در تلاش برای روند معاملات در اقدام قیمت های جانبی گیر نمی کند.

علاوه بر این ، نشان می دهد که چه زمانی قیمت از محدوده ای با قدرت کافی برای استفاده از استراتژی های معلاتی روند شکسته است.

ADX همچنین به معامله گر در مورد تغییرات روند حرکت هشدار می دهد ، بنابراین می توان مدیریت ریسک را برطرف کرد.