انواع بخش بندی بازار

مشتریانی که در فرآیند فروش با آنها برخورد داریم را می توان به سه دسته تقسیم بندی کرد. دسته بندی مشرتیان در سه گروه راغب ، بالقوه و مشتری واقعی قرار دارند. در این مقاله به بررسی این تعارف می پردازیم. در بخش مقالات آموزش فروش وب سایت توسعه تحارت دلیران دنا می توانید مقالات آموزشی کامل تر در این زمینه را مطالعه بفرمایید.

استراتژی های عمومی پورتر چیست و چه کمکی به کسب مزیت رقابتی می‌کنند؟

استراتژی‌های کسب‌وکار برای کمک به موفقیت شرکت‌ها مفید هستند. به طور کلی، استراتژی‌های متنوعی وجود دارند که، بسته به نیاز کسب‌وکار خود، می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید؛ با وجود این، استراتژی های عمومی پورتر ابزارهای مفیدی هستند که به احتمال زیاد، به مدیریت، رشد و سودآوری کسب‌وکارتان کمک می‌کنند تا به این طریق مزایای رقابتی پایداری را برای شرکتتان ایجاد کنید.

بر همین اساس، در این مطلب قصد داریم تا درمورد این‌که استراتژی‌های رقابتی عمومی پورتر چه هستند، نحوه‌ی استفاده از آن‌ها و هم‌چنین مزایایی که ممکن است این استراتژی‌ها برای کسب‌وکارها ایجاد کنند، بحث کنیم.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

استراتژی های عمومی پورتر چیست؟

مایکل پورتر (Michael Porter)، استاد دانشگاه هاروارد، عبارت «استراتژی‌های رقابتی عمومی» را در کتاب برنامه‌ریزی و استراتژی کسب‌وکار خود با عنوان مزیت رقابتی: ایجاد و حفظ عملکرد برتر (Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance) بیان کرده‌است؛ بر این اساس، می‌توان گفت که استراتژی رقابتی عمومی چارچوبی است که برای برنامه‌ریزی مسیری استراتژیک برای کسب‌وکار مفید است و به کسب مزیت رقابتی در مقابل رقبا در بازار هدف کمک می‌کند.

بررسی استراتژی های عمومی پورتر

استراتژی رقابتی عمومی از ۳ استراتژی تشکیل شده‌است که عبارت‌اند از:

ممکن است برخی از مدیران تصمیم بگیرند که یکی از ۲ نوع مزیت رقابتی را در کسب‌وکار خود اجرا کنند؛ به عنوان مثال، ممکن است هزینه‌های کم‌تر را به عنوان مزیت رقابتی انتخاب کنند یا با ایجاد تمایز، بر اساس آن‌چه برای مشتریانشان مهم است، قیمت‌های بالاتری را روی محصولاتشان قرار دهند؛ هم‌چنین، ممکن است برخی از شرکت‌ها تصمیم بگیرند که حوزه‌ی دیگری را برای ایجاد مزیت رقابتی انتخاب کنند.

برای مثال، ممکن است روی ارائه‌ی محصولات در بخشی از بازار هدف خود متمرکز شوند یا این‌که محصولات زیادی را در صنعت و در بسیاری از بخش‌های بازار هدفشان ارائه دهند. هر استراتژی‌ای روش‌های مختلفی را برای موفقیت در کسب‌وکارها به همراه دارد. بسیاری از کسب‌وکارهای موجود در صنایع مشابه ممکن است استراتژی‌های مختلفی را بر اساس نقاط قوت و نتیجه‌ی دل‌خواهِ مدنظرشان انتخاب کنند.

رهبریِ هزینه

کسب‌وکارهایی که با استفاده از هدایتِ هزینه می‌خواهند در بازار مزیت رقابتی به دست آورند، به احتمال زیاد، به تخصص در زمینه‌ی کاهش هزینه‌ها با حفظ قیمت محصولات و سرویس‌های خود نیاز دارند. ایده و هدف این کار حفظ قیمت‌های برابر با قیمت محصول یا سرویس رقبا و در عین حال، کاهش هزینه‌های مربوط به نگه‌داری کسب‌وکار است. این موضوع موجب می‌شود تا شرکت مدنظر، بدون افزایش هزینه‌های مربوط به سودآوری، بتواند سود خود را افزایش دهد.

گزینه‌ی دیگر برای رسیدن به بالاترین سطح رهبریِ هزینه، پایین آوردن نقطه‌ی فروش است که به دنبال آن هزینه‌های مرتبط با محصولات نیز کم‌تر می‌شوند. انجام این کار نیز موجب می‌شود ضمن کاهش قیمت‌ها نسبت به رقبا، سود شرکت به سطح مناسبی برسد.

تمایز

انطباق با استراتژی تمایز به این معنی است که کسب‌وکار ملزم به ارائه‌ی چیزی از سازمان یا محصولات خود می‌شود که خاص یا متفاوت از سازمان یا محصولات رقبایش است. چنین کسب‌وکارهایی می‌توانند این کار را با برندسازی مجدد یا تولید محصولات تخصصی جدید برای ارائه به مشتریان تحت برند خود یا بر اساس استراتژی بازاریابی منحصربه‌فردشان انجام دهند.

نکته‌ی مهم این است که تحت هر شرایطی، کسب‌وکارها به نیازها و خواسته‌های مشتریان یا بازار هدف خود توجه کنند؛ به این ترتیب، مشتریان گذشته و هم‌چنین افراد جدید به پرداخت هزینه‌هایی، حتی بالاتر از قیمت رقبا، تمایل نشان می‌دهند.

تمرکز

اگر شرکتی استراتژی تمرکز را به عنوان راهی برای ایجاد مزیت رقابتی انتخاب کند، به انتخاب بازار هدفی ویژه و هم‌چنین تعیین محدوده‌ی‌ تمرکز برای آن بازار خاص نیاز دارد؛ علاوه بر این، استراتژیِ تمرکز امکان استفاده از استراتژی‌های هدایت هزینه یا تمایز در بازارهای ویژه‌ی مدنظر را فراهم می‌کند؛ البته این به معنی کوچک‌تر شدن بازار هدف، به دلیل کوچک بودن شرکت نیست، بلکه به این معنی است که شرکت مذکور قصد ایجاد ارزش محصول را دارد و مشتریان وفاداری را برای کسب‌وکارش جذب می‌کند. جذب و ایجاد مشتریانی که به شرکت یا برند کسب‌وکار وفادار بمانند، به معنای افزایش سود و فروش در آینده است.

نحوه‌ی استفاده از استراتژی های عمومی پورتر

روش‌های زیادی برای استفاده از استراتژی های عمومی پورتر در کسب‌وکار وجود دارند. این استراتژی‌ها روش‌هایی هستند که قرار است در چارچوب کلی کسب‌وکارتان، به جای سایر استراتژی‌های استفاده‌شده برای پروژه‌ها، محصولات یا کمپین‌های خاص، به کار گرفته شوند. در ادامه، روش‌هایی را برای استفاده از استراتژی های عمومی پورتر در کسب‌وکار آورده‌ایم.

۱. یک استراتژی انتخاب کنید

• مهم‌ترین مرحله برای استفاده از استراتژی های عمومی پورتر، انتخاب استراتژی مناسب برای کسب‌وکارتان است؛ نقاط قوت کسب‌وکارتان و هم‌چنین موارد موردعلاقه خود به عنوان نتیجه‌ی کارتان را در نظر بگیرید. بهترین راه برای انتخاب استراتژی مناسب برای کسب‌وکارتان به شرح زیر است:
• نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها، تهدیدها را تحلیل کنید؛ به عبارتی، ماتریس SWOT کسب‌وکارتان را برای هریک از ۳ استراتژی مذکور، تحلیل کنید.
• با تحقیق درمورد سایر کسب‌وکارهای فعال در صنعت مربوط به کسب‌وکارتان، حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید را تجزیه‌وتحلیل کنید؛ نحوه‌ی رقابت در کسب‌وکارتان را بررسی کنید. این کار موجب می‌شود تا درک کنید که کسب‌وکارتان در صنعت مربوطه چه جایگاهی دارد.
• جدول سوات خود را با نتایج حاصل از تحلیل حوزه‌ی فعالیتتان مقایسه کنید.
• سؤالاتی کلیدی مطرح کنید؛ به عنوان مثال، می‌توانید از خودتان بپرسید که «این استراتژی چگونه به مدیریت قدرت تأمین‌کننده کمک می‌کند؟ آیا این استراتژی به کاهش تهدیدهای رقبای جایگزین کمک می‌کند؟ این استراتژی از چه راه‌هایی به کاهش ریزش مشتریان کمک می‌کند؟»

۲. اولویت‌بندی کنید

نوشتن لیستی از اولویت‌های کنونی کسب‌وکارتان مفید است، زیرا بسته به انتخاب استراتژی‌های مختلف، ممکن است مجبور شوید آن‌ها را دوباره ارزیابی کنید. به احتمال زیاد، استراتژی‌های عمومی رقابتی بر تصمیمات روزمره‌ی سازمانتان تأثیر می‌گذارند؛ در نتیجه، می‌توانید با آمادگی برای تنظیم مجدد اولویت‌های جدیدتان، نسبت به رقبای خود، مزیتی رقابتی به دست آورید. هنگامی که خریدوفروش‌های شرکت خود را بر اساس استراتژی انتخابی اولویت‌بندی کنید، به موفقیت طرح کلی کمک می‌کنید.

۳. پنج نیروی صنعت خود را در نظر بگیرید

۵ نیروی صنعت فعالیتتان عبارت‌اند از:

1. موانع ورود به بازار؛
2. قدرت خریدار؛
3. قدرت تأمین‌کننده؛
4. تهدید رقبای جایگزین‌؛
5. رقابت.

هنگامی که یکی از استراتژی های عمومی پورتر را برای به دست آوردن مزیت رقابتی در بازار استفاده می‌کنید، به احتمال زیاد، بر اساس انتخاب یکی از استراتژی‌های موردنظر، ۵ حوزه‌ی فوق تغییر می‌کنند. شرایط فعلی خود را در رابطه با برخی از حوزه‌های فعلی یا پیشینتان در نظر بگیرید و سپس تعیین کنید که می‌خواهید به چه جایگاهی برسید؛ در نهایت، می‌توانید تصمیم بگیرید که استراتژی کسب‌وکار موردنظر شرکتتان را به چه جایگاهی می‌رسانَد. ارزیابی این نیروها کمک می‌کند تا برای استفاده‌ی موفقیت‌آمیز از استراتژی‌های عمومی پورتر در کسب‌وکارتان آماده شوید.

۴. ثبات داشته‌باشید

صرف‌نظر از این‌که از استراتژی رهبریِ هزینه، استراتژی تمایز با تمرکز روی کل حوزه‌ی فعالیتتان یا استراتژی تمرکز بر بخش خاصی از بازار استفاده می‌کنید، برخورداری از ثبات در انتخابتان برای استفاده از استراتژیِ رقابتیِ عمومیِ موردنظر حائز اهمیت است؛ به عنوان مثال، اگر رویکرد رهبریِ هزینه را برای استفاده در چارچوب کسب‌وکار خود انتخاب کرده‌اید، در هر جنبه‌ای از کارکرد‌های مرتبط با هزینه در شرکتتان، باید موضع قاطعانه‌ای داشته‌باشید؛ به عبارت دیگر، مدیریتتان هنگام دستیابی به مزیت رقابتی در بازار صنعت موردنظر، باید بسیار تأثیرگذار باشد.

مثال‌هایی از استراتژی های عمومی پورتر

از استراتژی‌های ذکرشده در این مقاله، نمونه‌های بسیاری در زندگی واقعی وجود دارند. در ادامه چند نمونه از هریک از این استراتژی‌ها را آورده‌ایم:

مثال ۱. رهبری هزینه

پایانه‌ی فروش ایکس قادر است سرویس یا محصولاتی با قیمت‌های کمتر را در اختیار مشتریان قرار دهد، زیرا آن‌ها از روش‌های کارآمد توزیع و هم‌چنین تخفیف‌های بسیار از جانب تأمین‌کنندگان برخوردار هستند و بخش‌هایی از تولید و موجودی خود را کنترل می‌کنند.

مثال ۲. تمایز

شرکت زیبایی ایکس با ارائه‌ی محصولات دست‌ساز پوست، مو و زیبایی، که محصولاتی منحصربه‌فرد هستند و از ارزش‌های اصلی برای مشتریانشان برخوردارند، خود را از رقبا متمایز می‌کند.

مثال ۳.‌ تمرکز

تمرکز ممکن است هم روی استراتژی رهبریِ هزینه و هم روی استراتژی تمایز اعمال شود. در این‌جا نمونه‌ای از تمرکز بر هزینه‌های اقتصادی ذکر شده‌است؛ شرکت جواهرسازی ایکس جواهرات، هدایا و سایر اکسسوری‌های ارزان خود را به خانم‌های جوان ارائه می‌دهد.

مشتری بالقوه کیست و این دسته از مشتری را شناسایی کنید

در حالت کلی می توانید همه را بعنوان مشتری بالقوه خود ببینید. همچنین می توانید برای تأثیرگذاری بیشتر بر روی یک گروه خاص یا گروه متمرکز شوید.

گروه بندی مصرف کنندگان به شما امکان می دهد تشخیص دهید کدام گروه مناسب ترین هدف برای محصولات شما است. شما می توانید از بازاریابی محتوا برای درگیر کردن مشتری ها و تبدیل آنها به مشتریان خود استفاده کنید.

مشتری بالقوه کیست

طبق تعریف دقیق Dictionary.com مشتری بالقوه یعنی “شخصی که کالا یا خدمات را از دیگری خریداری می کند. خریدار احتمالی”.

بنابراین مشتری بالقوه کسی است که قبلا کالاها یا خدمات شما را خریداری کرده است و می تواند دوباره به مشتری شما تبدیل شود. البته انواع بخش بندی بازار واضح است که مشتری بالقوه عموما به کسی می گویند که هنوز مشتری شما نیست ولی احتمال زیادی دارد که کالا یا خدمات شما را خریداری کند.

همه افرادی که هنوز محصولات یا خدمات شما را خریداری نکرده اند مشتری بالقوه محصولات و یا خدمات یک کسب و کار هستند. محصولات شما ممکن است برای بعضی از افراد مناسب باشد، برای انواع دیگر کاملاً نامناسب و برای برخی دیگر ارزش متوسطی داشته ​​باشد.

بنابراین مشتری بالقوه شخصی است که توانایی تبدیل شدن به خریدار محصول و یا خدمات کسب و کار شما را دارد. با درک و شناسایی مشتریان بالقوه خود، می توانید بازار هدف خوبی برای خودتان دست و پا کنید.

گروه کلیدی مشتریان بالقوه به عنوان مخاطب هدف شما شناخته می شود ، گروهی از افراد یا سازمانهایی که به احتمال زیاد از کسب و کار شما خرید می کنند.

شناسایی مشتری بالقوه

ابتدا باید نحوه تقسیم بازار برای محصولی را که ارائه می دهید ، شناسایی کنید. برای شناسایی گروه های مختلف مشتری بالقوه ، به متغیرهای زیر فکر کنید:

موقعیت جغرافیایی: منطقه ، جمعیت ، آب و هوا

جمعیت شناسی: سن ، جنسیت ، درآمد ، تعداد خانوار ، چرخه عمر خانواده

روانشناسی: سبک زندگی ، شخصیت ، علایق ، عادت ها ، ارزش ها

رفتار: استفاده ، وفاداری ، آمادگی برای خرید ، نگرش نسبت به محصول ، تصمیم خرید

مزایا: موقعیت اجتماعی ، سلامتی ، احساسات

در مرحله بعد ، این بخشهای مختلف بازار و اهداف خود را ارزیابی کنید تا بفهمید مناسب ترین بخش برای محصول شما کدام است.

آیا بخش بالقوه بر اساس اندازه بازار ، پتانسیل رشد ، سودآوری ، مقیاس اقتصادی و ریسک جذاب است؟

آیا با توجه به اهداف ، شایستگی ها و منابع کسب و کار شما، ارزش سرمایه گذاری در این گروه مشتری بالقوه را دارد؟

درباره آن فکر کنید

بخشهای مختلف مشتری

از نظر ظاهری ، ممکن است به نظر برسد که به همه مشتری ها باید خدمتی مشابه ارائه دهید. در واقع ، موقعیت هر مخاطب، متفاوت است. مشتری ها را به بخش های مختلفی تقسیم کنید و برای تأمین نیازها و خواسته های هر گروه ، پالت خدماتی متفاوتی را پیشنهاد دهید که برای همین دسته از مشتری های بالقوه مناسب و جذاب باشد.

بهترین مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید

اکنون که گروه های مختلف مشتریان بالقوه را در بازار شناسایی کرده اید ، باید بهترین مشتری جدید خود را انتخاب کنید. بهترین مشتری شما همان گروهی است که می توانید بهترین خدمات را به او ارائه دهید و کاملا درخور نیازهای این گروه از مشتری هستید. پیشنهاد ویژه خود را برای هر یک از این گروه ها بسازید و رضایت مشتری را به دست بیاورید.

نکته

پیشنهاد ویژه برای مشتری بالقوه عرضه کنید

پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را توسعه دهید. وقتی مشتری بالقوه را شناختید با توجه به نیاز مشتری شروع به تولید محتوا کنید. مشتریان می خواهند بدانند “چه چیزی برای آنها مفید است” و شما باید در ادامه این پشنهاد ویژه مشتری را قانع کنید که محصولات شما کاملا متناسب با نیاز این مشتری است.

برای ارائه پیشنهاد فروش ویژه خود ، باید جنبه های زیر را بررسی کنید:

مزایای خاصی را که همراه محصول شماست بیان کنید. حواستان باشد که از مزایای عملکردی فراتر بروید و دقیقا خال نیاز مخاطب را هدف بگیرید.

به مشتری خود یک مزیتی از محصولتان را بگویید که دقیقا این ویژگی را رقیبان شما ندارند.

مزیتی که ارائه می دهید، معنی دار باشد و یک نیاز واقعی را برآورده کند، چه این نیاز در حال حاضر احساس شود چه نه.

با تیم بیزون می توانید تولید محتوای دقیقی داشته باشید که دقیقا مشتری بالقوه شما را قانع کند. اگر نیاز به رشد کسب و کارتان دارید با ما تماس بگیرید.

۸ گام در طراحی کمپین تبلیغاتی اصولی و استاندارد + (نقد و بررسی انواع بخش بندی بازار ۳ تا از بهترین کمپین‌های تبلیغاتی دنیا)

یکی از بزرگ ترین تصورات غلط پیرامون بازاریابی محتوایی عدم علاقه این دسته از بازاریاب ها به تبلیغات است، با این حال ماجرا کاملا برعکس است.
در حقیقت ما از تبلیغات بد و بازاریابی غیرموثر متنفریم.

کمپین تبلیغاتی یکی از کلماتی که امروزه خیلی زیاد شنیده می‌شود و تاثیر بسزایی در آگاهی از برند و افزایش فروش در بازه‌های زمانی مختلف دارد.
مثلا من خیلی وقت‌ها در لینکدین دیده ام که گفته شده: کمپین تبلیغاتی یک برند با موفقیت اجرا شد و یا مینی کمپین تبلیغاتی برندی دیگر در آن بازه زمانی، استراتژی درست و اصولی نداشت و منجر به شکست شد.

خب اما منظور و مقصود ما از یک کمپین تبلیغاتی چیست؟
کمپین تبلیغاتی از چه مراحلی پیروی میکند؟
کمپین های موفق تبلیغاتی چه نکاتی را رعایت کردند که جاودان شدند؟

سازمان ‌ها و صاحبان کسب و کار معمولا دو رویکرد نسبت به برگزاری و تدوین کمپین تبلیغاتی دارند:

• استفاده از یک مشاور دیجیتال مارکتینگ در شرکت برای تدوین کمپین و ارائه گزارشات آن
• واگذاری فرآیند کمپین تبلیغاتی به شرکت‌های مارکتینگ و تبلیغاتی، که هزینه بالایی نیز دارد

قبل از شروع یک تعریف جامع از کمپین تبلیغاتی را با هم مطالعه کنیم تا به یک دید مشترک و صحیح ازین مفهوم رسیده و مراحل بعد را بدون شبهه با هم طی کنیم.
بسیاری از عبارات و اصطلاحات در تبلیغات و بازاریابی دیجیتال، ازعلوم و فنون نظامی برگرفته شده، چرا؟
چون کمپین تبلیغاتی واقعا یک جنگ است، جنگی میان تمام برندها!

آنچه در این نوشته خواهیم داشت

کمپین تبلیغاتی چیست؟

کمپین تبلیغاتی به طور خلاصه، تمام اقدام ها و فعالیت های برنامه ریزی شده ایست که پیام تبلیغات را با رسانه مناسب و با بودجه ای مشخص به جامعه هدف مورد نظر
می رساند.

شناسایی، اولویت بندی و نوشتن برنامه‌ی بازاریابی

یک مارکتر برای تدوین یک کمپین تبلیغاتی حتما باید به برنامه کسب و کار یا برنامه بازاریابی دسترسی داشته باشد تا تبلیغاتچی بتواند دید و فهم کاملی از شرکت، اهداف بلندمدت و استراتژیک کسب و کار، محصولات و خدمات، رقبا، محیط خرد و کلان و … در صنعت داشته باشد.
دیده شده برخی از مارکترها بدون هیچگونه آگاهی، اقدام به نوشتن یک کمپین تبلیغاتی می کنند و گاهی نیز مشتریان از آنها می خواهند با یک معرفی کوتاه و مختصر، یک کمپین تبلیغاتی خلاقانه و تاثیر گذار آماده کند. البته هر دوی این رویکردها خطاست و چنین کمپین هایی بجز اتلاف وقت و سرمایه، تاثیرگذار نخواهد بود و در یازار رقابتی حال حاضر، محکوم به شکست خواهد بود.

مشخص کردن اهداف و چشم انداز کمپین تبلیغاتی

زمانی که صحبت از تبلیغات و کمپین تبلیغاتی می شود، باید ابتدا هدف از اجرا را مشخص کرد؛ اینکه آیا هدف معرفی است یا ترغیب و یا یادآوری محصولات و خدمات به مشتریان قدیمی.
زمانی که هدف مشخص است به راحتی می توان جامعه هدف را مشخص کرد و مسیر را برای تبلیغات صحیح هموار کرد.
مشخص ساختن اهداف تبلیغات، یکی از مهم ترین و در عین حال حساس ترین بخش های طراحی کمپین های تبلیغاتی است.
متاسفانه تعیین اهداف تبلیغاتی در میان مشتریان تبلیغات در کشورمان بسیار سهل انگارانه و کوتاه مدت تعریف می‌شود و ما به جای اینکه یک برند را در ذهن مردم به خوش نامی حک کنیم، فقط سعی در افزایش فروش داریم.

این نکته درست است که هر سازمانی اصولا برای کسب سهم بازار بیشتر بازار و بالطبع افزایش فروش تلاش می کند.
اما آیا همیشه هدف از تبلیغات باید افزایش فروش باشد؟ خیر چنین نیست. در حقیقت تبلیغات یکی از ابزارهایی است که باید روی شاخص های کلیدی سازمان یا KPI تاثیر مثبت داشته باشد.

هدف از تبلیغات می تواند موارد چون:
۱) اهداف ارتباطی با بازار هدف مثل ایجاد رابطه و میزان درگیری مخاطبان با برند
۲) اهداف مدیریت برند، مثل افزایش آگاهی از برند
۳) ساختن شعار برند
۴) ایجاد یادآوری مثبت از برند مانند دوست داشتنی بودن، مدرن یا قدیمی بودن و …
۵) افزایش میزان درخواست مشتری برای اطلاعات بیشتر مثل بروشورها و کاتالوگ ها و …
۶) افزایش فروش در کوتاه مدت یا بلند مدت

چند نکته‌ی مهم…

یک کمپین تبلیغاتی می تواند همه یا برخی از موارد یاد شده را جزو هدف گذاری خود داشته باشد.‌

۱) اهداف تبلیغاتی باید قابل اندازه گیری باشد

کمپین هایی که اهداف را تنها به صورت کیفی و نه کمی دنبال می کنند، کمپین های مبهمی هستند. زیرا درحین و پس از پایان کمپین تبلیغاتی باید میزان اثرگذاری آن سنجیده شود و این نکته فقط بوسیله شاخص های عددی میسر است.

۲) بازار و جامعه هدف از روز باید برای ما روشن تر باشد!

یکی دیگر از قدم های مهمی که باید در تدوین برنامه تبلیغاتی مورد توجه قرار گیرد، مشخص کردن بازارهدف تبلیغات است تا از اتلاف بودجه تبلیغات جلوگیری شود.
مطالعه برنامه بازاریابی که قبلا به آن اشاره شد یکی از مراحل کمکی در زمینه بازارهای هدف کمپین های تبلیغاتی است زیرا در یک برنامه بازاریابی هوشمندانه، به تفصیل در مورد بازارهای هدف و بخش بندی آن صحبت شده است.
در هرصورت آژانس تبلیغاتی باید بداند برای تدوین برنامه تبلیغاتی برای چه بازاری تبلیغ می کند؟
بخش بندی بازارهای جذاب یک کمپانی می تواند از منظر جغرافیایی، جمعیت شناختی، رفتارشناسی و یا نظایر آن تقسیم شده باشد.
این مساله به آژانس کمک قابل توجهی در مبحث انتخاب و اثربخشی رسانه کمک میکند.

۳) چرخه عمر محصول یا خدمت

یک مارکتر برای تدوین کمپین تبلیغاتی باید به چرخه عمر کالا یا خدمت (PLC) توجه ویژه ای داشته باشد.
او باید این مورد کاملا مدنظر داشته باشد،‌ زیرا برای مثال محصولی که در دوره معرفی به بازار است در مقایسه با محصولی که به پایان دوره عمر خود نزدیک از لحاظ استراتژی های تبلیغاتی کاملا شرایط مختلفی را طلب می کند.
توجه به این مساله کمک شایانی به نحوه بودجه بندی و انتخاب رسانه در برنامه ریزی کمپین تبلیغاتیمی کند.

۴) ارسال پیام تبلیغات به مخاطب

شاید یکی از مهمترین بخش های یک کمپین تبلیغاتی که متاسفانه در کشور ما بسیار به آن پرداخته شده، همین بخش پیام و محتوای ما است.
این که اساسا ما بر مبنای اهداف کمپین تبلیغاتی و برآورده شدن آنها قرار است چه پیامی به مخاطب بدهیم؟ و به بیان دیگر او قرار است از تبلیغ چه چیزی دستگیرش شود.

۵) پیام باید ساده باشد

ما تبلیغاتچی ها همواره سعی می کنیم تا با ساخت پیام های خلاقانه بیننده را درگیر تبلیغ کنیم. این خیلی هم خوب است اما گاهی افراط در خلاقیت و نوگرایی باعث سردرگمی مخاطب و یا گم شدن اصل پیام می شود.
بنابراین باز هم تاکید میکنم که پیام تبلیغ باید ساده باشد تا مخاطب تبلیغات بخوبی آن را متوجه شود و البته در ذهن بسپارد.
نکته مهم دیگری که در طراحی پیام تبلیغاتی باید مدنظر باشد آن است که از ارسال پیام های متعدد در یک کمپین خودداری شود.

گاهی می بینیم که شرکت ها فکر می کنند که در یک تبلیغ اگر چند مزیت را اشاره کنند بهتر است و پولشان با دادن یک پیام حیف نمی شود، غافل از اینکه ارسال پیام های متعدد در یک برنامه تبلیغاتی نه تنها باعث هدر رفتن بودجه تبلیغات می شود بلکه در نهایت، مشتریان هیچ یک از پیام های شما را به خاطر نمی سپارند.

بعد از اتمام این گام ها چند نمونه از کمپین های تبلیغاتی برتر جهان را باهم مرور میکنیم و باهم به نقد و بررسی آن میپردازیم تا بهتر متوجه این موضوع بشویم.

۶)انتخاب رسانه های تبلیغاتی مناسب

اگر در مرحله قبل بدرستی تشخیص داده باشیم که بازار هدف کالا و یا خدمت مورد هدف چه کسانی هستند، در این مرحله انتخاب رسانه های تبلیغاتی که بیشتر دیده می شود و البته بیشترین تاثیر را بر ذهن مخاطب خواهد داشت، کار آسان تری است.

همانطور که می دانید، افراد مخلتف بر اساس سبک زندگی و پارامترهای دیگر، به رسانه های مختلفی علاقمند هستند.
به همین خاطر باید بدانیم که آنها به چیزی توجه می کنند تا با انتخاب رسانه های نزدیک به سبک زندگی بازار هدف بودجه تبلیغاتی در این بخش را که تا ۸۰ درصد از کل هزینه کمپین تبلیغاتی را تشکیل می دهد بدرستی مدیریت کنیم.
نکته دیگری که کارشناسان تبلیغات باید در زمینه رسانه های تبلیغاتی تصمیم گیری کنند، زمان سنجی برای اکران تبلیغات ( مدت زمان و تکرار) است.
که در هر رسانه تبلیغات چه مدت و با چند تکرار باید پخش شود. و اینکه چه اطلاعاتی در هر نقطه تماس تبلیغاتی به مخاطب داده شود تا اهداف تبلیغات برآورده گردد.
گاهی متاسفانه مارکترها و یا حتی شرکت های سفارش دهنده تبلیغات قبل از طی مراحلی که ذکر شد برای تهیه و طراحی کمپین تبلیغاتی مستقیما به این مرحله رجوع می کنند.

۷) مشخص کردن منابع مالی و بودجه تبلیغات

یکی از چالش برانگیزترین تصمیم گیری ها در زمینه تدوین کمپین تبلیغاتی، تصمیم برای مشخص کردن بودجه آن است.
گاهی شرکت های سفارش دهنده تبلیغات قبل از هر تصمیم گیری در اینباره در بخش بازاریابی و یا مدیران ارشد بودجه ای را برای این موضوع به صورت کلی درنظر می گیرند. این شیوه گاهی جوابگوی برآورده کردن اهداف تبلیغات نیست.
در این حالت یک مارکتر باید ضمن بازگو کردن این مطلب به مشتری آنها را به سمت شیوه های ارازن تر بازاریابی تشویق کند؛‌ زیرا همانطور که می دانیم، تبلیغات گرانترین بخش ابزارهای ترویج کالا و خدمات است.
شیوه هایی مثل درصدی از فروش حال یا آتی، درصدی از تولید، بررسی رقبا نیز از شیوه های معمولی است که برای تعیین بودجه تبلیغاتی درنظر میگیرند. اما بهترین شیوه که به تجربه بالای طرف تبلیغاتی نیز کاملا بستگی دارد روش هدف و انجام کار است.

۸) مشخص کردن یک برنامه ( تقویم ) اجرایی

پس از پایان مراحلی که به اختصار به آنها اشاره شد، مدیران تبلیغات و آژانس تبلیغاتی همکار باید بر طراحی یک تقویم اجرایی که در آن جزییات اجرایی مشخص شده است به توافق برسند. این برنامه اجرایی، سندی است که با کمک آن طرفین می دانند در چه زمانی چه کارهایی باید انجام شود و کمپین در چه مرحله ای قرار دارد. این سند تصویری دید کلی از برنامه را نیز در اختیار دست اندرکاران آن می دهد.
در یک کمپین تبلیغاتی شما به یک برنامه اجرایی نیاز دارید.
سراغ نرم افزارهای گرانقیمت نروید. همین اکسل دم دست شما عالی است به شرطی که قابلیت های منحصر بفردش را بدانید.

به شما پیشنهاد می کنم پیش از آنکه با یک آژانس تبلیغاتی یا یک مارکتر قراردادی را امضا کنید، این ۸ گام مهم را بشناسید، چرا که برای یک سازمان هدف ارائه تبلیغ باید مهم باشد و خیلی اوقات برای آژانس تبلیغاتی پول و هزینه ها مهم است.

۳ نمونه از بهترین کمپین های تبلیغاتی معاصر

پیش از شروع این بخش باید یک نکته مهم را بیان کنم.
در حقیقت نمی دانم که کمپین های تبلیغاتی این مقاله تا چه حد در زمینه خلق سود حاصل از تبلیغات موفق عمل کرده اند. علت آن هم ساده است، زیرا من در آن برندها کار نمی کنم. همچنین من از اهداف و بسیاری از استراتژی های این برندها نیز مطلع نیستم.
با این حال یک نکته را به خوبی می دانم: این تبلیغات نمونه های اعجاب انگیزی محسوب می شوند که محصول مشترک برندها و آژانس های تبلیغاتی هستند. اینکه چرا آنها را فوق العاده می نامم؟ پاسخ روشن است. در واقع آنها در طول مدت زمانی اندک علاوه بر جلب توجه مخاطب به طور مداوم مورد تقلید سایر برندها قرار گرفته اند. به عبارت ساده، این برندها با داستان های فوق العاده شان چشم های زیادی را به خود خیره کرده اند. چنین تبلیغاتی احساس مشخصی را به ما منتقل می کنند، درحالی که بسیاری از تبلیغات فقط زمانی بین 30 تا 60 ثانیه را از زندگی روزمره مخاطب می دزدند.

۱) نایکی : عظمت ات را پیدا کن

در دنیای تبلیغات و بازاریابی برندهای کمی موفق به جلب توجه انواع طیف ها می شوند.
نایکی نه تنها یکی از این برندهاست، بلکه پرچم دارشان نیز هست. جای پای نایکی در عرصه تبلیغات بسیار واضح و مشخص است.
نکته مهم در کمپین های این شرکت تاکید روی المان هایی است که همه ما می توانیم خود را به آنها مرتبط سازیم.
پس از یافتن چنین المانی تیم نایک داستانی فوق العاده از دل آن بیرون می آورد. به نظر من این تبلیغ نایکی گل سرسبد کارهای بی نظیر آنهاست.
به ویژه بخشی که روی یافتن عظمت مخاطب تاکید دارد. در این ویدئو نایکی به سراغ افراد کاملا معمولی رفته که افتخارات بزرگی را کسب کرده اند. شاید بپرسید که هدف از این اقدام چیست؟ اجازه دهید با نقل عبارت مشترک میان تمام افراد حاضر در ویدئو به شما پاسخ دهم:
«عظمت و موفقیت دیگر پدیده ای ویژه انسان های خاص نیست. درست مثال نفس کشیدن، اکنون همه ما توان دستیابی به آن را داریم.»

بررسی بازار فروش قارچ و کسب درآمد

انواع مواد غذایی، کشاورزی و کالاهایی وجود دارد که قبلاً در دسته تزئینی قرار داده می شد؛ اما اکنون بعد از افزایش سطح آگاهی مردم، برخی از این موارد کاملاً وارد سبد نیاز های اساسی مردم شده اند و به تبع آن تولید آنها نیز افزایش یافته است. “قارچ” یکی از انواع مواد غذایی است که در طی سالها ی قبل چندان مصرف نشده است. اما اکنون می توان آن را به عنوان یک از پ مصرف ترین موارد غذایی در نظر گرفت. بنابراین در سالهای اخیر ، تولید قارچ یکی از پردرآمدترین مشاغل در نظر گرفته شده است؛ به طوری بازار فروش قارچ توانسته نرخ فروش قابل توجهی را انواع بخش بندی بازار به خود اختصاص دهد. البته در کنار موارد ذکر شده بازار این ماده غذایی گاهاً بالا و پایین می شود و نوسان پیدا می کند. اهمیت این موضوع باعث شده تا ما در ادامه این مقاله به بررسی بازار فروش قارچ بپردازیم.

برداشت سالانه قارچ

همانگونه که مطرح شد، قارچ به عنوان یکی از محصولات کشاورزی بازار خرید و فروش مناسبی برای خود ایجاد کرده است؛ و در همین راستا افراد زیادی برای ایجاد منبع درآمد دست به ایجاد سالن قارچ های متعدد زده اند و با خرید رطوبت ساز های مختلف و انواع تجهیزات سالن قارچ توانسته اند شرایط لازم برای پرورش این محصول با راندمان بالا را به وجود بیاورند. قارچ به شکل دوره‌ای و در بازه زمانی خاص برداشت می‌شود. هر دوره‌ای هم حدود 60 روز است. اول باید کمپوست قارچ را درون بلوک‌ها بریزید و تا حدود ۱۳ تا ۱۵ روز انتظار بکشید. بعد از اتمام این مدت باید فرایند خاک‌کشی را انجام دهید. شایان ذکر است که خاک‌ها باید اشباع از آب و حتماً خالی از هر گونه آلودگی و باکتری و حتماً پاستوریزه باشند. این خاک را تا عمق پنج الی شش سانتی‌متر به‌طور کاملاً یکنواخت و یکسان روی بستر کمپوستی کهاز قبل طی فرایندی نرم شده جایگذاری می کنیم. دمای سالن باید ۲۶باشد و رطوبت هم بین ۸۸ تا ۹۸ درصد متغیر است. بعد از خاک‌دهی که حدود چهار روز طول می‌کشد، وارد مرحله راپلینگ می‌شویم.

لازم به ذکر است که جهت تامین رطوبت سالن قارچ به صورت یکنواخت و مداوم می توانید از رطوبت ساز اولتراسونیک eig استفاده کنید. این دستگاه ها قابلیت اتصال به آب شهری و کارکرد خودکار و بدون وقفه را دارند. هم چنین از گارانتی یکساله و خدمات پس از فروش 10 ساله نیز بهره مند هستند.

راپلینگ چیست؟

یک نوع عملیات شخم زدن در سالن قارچ است. بعد از اتمام این فرایند، یکی دو روز بعد، هم عملیات هوادهی آغاز می گردد و تقریباً 10 روز زمان لازم است که قارچ‌های کوچک که به آن‌ها می‌گوییم «پین هد» خلق شوند. قارچ‌های به وجود آمده، ابتدا به وسیله شیوه مه پاشی و رطوبت رسانی و در ادامه با شیوه مستقیم آب‌رسانی می‌شوند، تا بدین شکل درشت شده و کم‌کم به مرحله برداشت برسند. در اینجا مرحله شما قادر خواهید بود که اولین برداشت را که به آن می‌گوییم فلش اول یا چین اول گفته می شود انجام دهید. سه چین اقتصادی از قارچ می‌توانید به انجام برسانید.

جذب مشتری و بازار فروش قارچ

به منظور جذب مشتری جدید در هر قسمت از شهر ، اولین گام بازدید از هر یک از آنها است. مقصود نهایی ما در اینجا فروش عمده قارچ به مشتریان و تبدیل آنها به خریداران دائم است.

البته با در نظر گرفتن تعداد سوپرمارکت ها یا فروشگاه هایی که انواع بخش بندی بازار می خواهیم به هر یک سر بزنیم، برخی از قارچ ها را در کیسه های 5 کیلوگرمی حمل می کنیم و آنها را با خود میبریم تا آن را به عنوان نمونه مشاهده کنند.

انواع بازار

برای درک بهتر از بازار و شیوه فعالیت در آن نیاز به شناخت انواع بازار و شیوه رخنه به هر کدام وجود دارد. کل جمعیت بازار برای یک محصول نیستند و به عنوان مثال عطر مردانه فقط نصف جمعیت مشتری احتمالی آن هستند. همچنین عطر مردانه ملایم بازار محدود تری دارد و عطر مردانه ملایم با قیمت ارزان بازار کوچک تری دارد که می توان آن را بازار واجد شرایط نمایید. حال فقط رسوخ به این بازار مهم است. این مقاله را در مورد انواع بازار از سری مقالات آموزشی بازاریابی و فروش دلیران دنا مطالعه بفرمایید.

انواع بازار

در گذشته بازار به مکان فیزیکی گفته می شد که مکان خرید و فروش کالا ها بود.بازار ها در میادین قرار داشتند و خریداران به آن جا مراجعه می کردند.فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی خود بازار را مجموعه خریداران بالقوه و واقعی است که برای محصول وجود دارد.

کل جمعیت (Total population) : تمامی گروه و افرادی که جهت تحقیق، مناسب تشخیص داده شده‌اند.برای شرکت های مختلف می تواند متفاوت باشد.مثلا کل جامعه می تواند برای یک شرکت افرادی باشد که در اصفهان زندگی می کنند و کل افرادی که در ایران زندگی میکنند.برای یک شرکت دیگر می تواند کل دنیا باشد.

بازار(market): مجموعه خریداران بالقوه و بالفعل یک محصول است.

بازار بالقوه (Potenital Market) : بخشی از افراد جامعه که به محصول ما علاقه مند هستند.

بازار موجود (Available Market): مجموعه افرادی که علاقه ،درآمد و دسترسی به محصول ما دارند.

بازار موجود واجد الشرایط ( Qualified Available Market) : افرادی که به محصول ما علاقه دارند ،منابع کافی برای خرید محصول در اختیار دارند،به محصول دسترسی دارند و همچنین از نظر قانونی منعی برای خرید محصول ندارند.

بازار هدف (Target Market) : بخشی از بازار موجود واجد الشرایط است که شرکت تصمیم گرفته است آن را دنبال کند و آمیخته بازاریابی خود را به آن عرضه کند.

بازار رخنه شده یا تسخیر شده (Penetrated Market) : مجموعه ای از مصرف کنندگان است که هم اکنون محصول شرکت مورد نظر یا رقبا را خریده اند.

اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد.خریداران موجود دارای سه خصوصیت هستند : علاقه ،درآمد و دسترسی.برای مثال بازار موتور سیکلت را در نظر بگیرید.برای تخمین اندازه بازار ،گام اول تخمین تعداد مصرف کنندگانی است که به داشتن موتور سیکلت علاقه مند هستند.معمول ترین راه برای تخمین زدن تعداد افراد در این گروه این است که با نمونه های تصادفی از مصرف کنندگان تماس گرفته ،سوال شود آیا به داشتن موتور سیکلت علاقه مند هستید؟اگر از هر صد نفر یک نفر پاسخ مثبت بدهد می توان فرض کرد که ده درصد کل مصرف کنندگان ((بازار بالقوه )) موتور سیکلت را تشکیل می دهند.ولی برای مشخص کردن اندازه بازار ، علاقه مصرف کننده کافی نیست.خریداران بالقوه باید توان مالی برای خرید موتور سیکلت را داشته باشند. هر چه قیمت موتور سیکلت بیشتر شود تعداد خریداران کمتر می شود.اندازه بازار که تابع علاقه و توان مالی مصرف کنندگان است بر پایه دسترسی محدود تر می شود.ممکن است در منطقه ایی موتور سیکلت توزیع نشود. بنابراین بازار موجود جمع کل خریدارانی است که علاقه ،درآمد و دسترسی به محصول دارند.در بعضی بازار ها ممکن است محدودیت های قانونی برای محصول وجود داشته باشد.مثلا فروش موتور سیکلت به افراد زیر ۲۱ ساال ممنوع است. مصرف کنندگانی که باقی می مانند (( بازار موجود واجد الشرایط )) را تشکیل می دهند.((بازار هدف )) قسمتی از بازار است که شرکت آمیخته بازاریابی خود را به آن گروه عرضه می کند.برای مثال ممکن است سازنده موتور سیکلت محصول خود را فقط در اصفهان بفروشد . ((بازار رخنه شده )) گروه مصرف کنندگانی هستند شرکت مورد نظر و یا رقبا موتور سیکلت خریده اند.

دسته بندی مشتریان : راغب ، بالقوه و مشتری

مشتریانی که در فرآیند فروش با آنها برخورد داریم را می توان به سه دسته تقسیم بندی کرد. دسته بندی مشرتیان در سه گروه راغب ، بالقوه و مشتری واقعی قرار دارند. در این مقاله به بررسی این تعارف می پردازیم. در بخش مقالات آموزش فروش وب سایت توسعه تحارت دلیران دنا می توانید مقالات آموزشی کامل تر در این زمینه را مطالعه بفرمایید.

دسته بندی مشتریان : راغب ، بالقوه و مشتری

دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش بهشان بر می خوریم را مرور کنیم:

۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب)

۲- Prospects (مشتریان بالقوه)

۳- Customers (مشتری – خریدار)

مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.