ارزش پیشنهادی مشتری
نتایج جستجو برای: هرم ارزش مشتری
تعداد نتایج: 40922 فیلتر نتایج به سال:
رفتار هم‌خلقی ارزش مشتری و تأثیر آن بر مشتری مداری
هم‌خلقی ارزش نتیجه ترکیب تلاش‌های شرکت، کارکنان، مشتریان، سهامداران و. است. مشتریانی که وارد فرآیند هم‌خلقی ارزش می‌شوند دارای رفتار هم‌خلقی ارزش مشتری می‌باشند. در این مقاله نشان داده شده، رفتار هم‌خلقی ارزش مشتری از دو بعد اصلی رفتار شهروندی مشتری و رفتار مشارکتی مشتری تشکیل شده است. این دو بعد اصلی هرکدام شامل چهار بعد فرعی میباشد. هدف ارزش پیشنهادی مشتری این مقاله رتبه بندی عناصر رفتار هم‌خلقی ارزش مشتری .
بررسی ارتباط بین ارزش ادراک شده مشتری با عملکرد مشتری
این مطالعه با هدف بررسی ارتباط بین ارزش ادراک شده مشتری با عملکرد مشتری در بین مشتریان بانکهای شهرستان پلدختر صورت گرفته است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر شیوه گردآوری دادهها، توصیفی و پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر، کلیه مشتریان کلیه بانکها و مؤسسات مالی پلدختر است که تعدادشان نامحدود میباشد. با استفاده ازفرمول کوکران 384 نفر از مشتریان بانکها به صورت تصادف.
ارزش پیشنهادی به مشتری درمدل کسبوکارهای ورزشی
ارزش پیشنهادی، دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت‌ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته‌ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش از مشتریان را برآورده می‌کند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی مؤلفههای ارزش پیشنهادی به مشتریبه‌عنوان یکی از مؤلفههای نه‌گانة مدل کسب‌وکار استروالدر بود. این پژوهش ازنوعکاربردی و ازنظر روش گردآوری دادهها، .
تاثیر مشارکت مشتری در شبکه‌های اجتماعی شرکت بر پیوند مشتری با در نظر گرفتن متغیر میانجی خلق ارزش مشتری
امروزه شبکه های اجتماعی شرکت‌ها به ابزار مهمی برای بازاریابی اجتماعی شرکت‌ها تبدیل شدهاند، از این رو چالش جدید شرکت‌ها در مورد چگونگی جذب مشتریان است. بنابراین، هدف از انجام این پژوهش بررسی تاثیر مشارکت مشتری در شبکه‌های اجتماعی شرکت بر پیوند مشتری با نقش میانجی خلق ارزش مشتری بانک ملی شهرستان اهواز است. جامعه آماری این پژوهش، مشتریان بانک ملی شهرستان اهواز بود و با توجه به نامحدود بودن.
تأثیر کیفیت خدمات بر ارزش خدمات درک شده، رضایتمندی مشتری و وفاداری مشتری
وفاداری مشتری یکی از عوامل کلیدی تعیین کننده در عملکرد مالی بلند مدت سازمان‌ها است. این امر برای کلیه سازمان‌های خدماتی که در پی سودآوری از طریق وفادار نمودن مشتریان خود هستند بسیار مهم و قابل توجه است. در این تحقیق، تاثیرکیفیت خدمات بر ارزش خدمات درک شده، رضایتمندی مشتری، وفاداری مشتری (تمایل به بازدید مجدد هتل و ارتباطات شفاهی مثبت) در هتل‌های 4 ستاره شهر تهران بررسی شده است. مطالعه حاضر، تحق.
ارزیابی رابطه ارزش مورد انتظار مشتری با عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
جدیدترین مطالعات ( 2004 ) چالشی بالقوه را بین مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و ارزش مورد انتظار مشتری برای دستیابی به عملکرد برتر نشان می دهد. در واقع، عدم درک مدیریتی از این که" چه چیزی ارزش برتری برای مشتری را شکل می دهد و فرآیندی که نحوه ا مکان عملیاتی شدن این ارزش برای عرضه به مشتری را فراهم می کند؟" یکی از بارزترین موانع در زمینه ارزیابی عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری است . سؤال اصلی این پژوه.
طراحی ارزش پیشنهادی یکتا
ارزش پیشنهادی یکتا ترجمه‌ای برای عبارت unique value proposition است. ارزش پیشنهادی یک کسب‌وکار، یکی از عناصر مهم مدل کسب‌وکار سازمان است. درصورتی‌که UVP درست طراحی‌شده باشد، تطابق بین نیاز مشتری و راهکار یا محصولی که سازمان در پی ارائه آن است ایجاد می‌شود و کسب‌وکار می‌تواند وارد چرخه رشد و مقیاس‌پذیری شود.
برای اینکه درک بهتری از مزیت پیشنهادی یکتا در یک کسب‌وکار داشته باشید، شمارا دعوت به مشاهده این تصویر می‌کنم:
مأموریت سازمان شما، این است که برای مشتریانتان ارزشی ایجاد کنید. به خاطر وجود این ارزش است که کسانی که با برند شما ارزش پیشنهادی مشتری آشنا می‌شوند، تمایل پیدا می‌کنند تا با پرداخت پول یا به هر شکل دیگری به جمع مشتریان سازمان شما بپیوندند.
در این میان، شما رقبایی دارید که بخش فراوانی از ارزشی که برای مشتریانتان ایجاد می‌کنید توسط آن‌ها نیز برای مشتریانشان ایجاد می‌شود. به ارزش پیشنهادی مشتری این بخش از ارزش پیشنهادی شما، ارزش محوری یا ارزش پایه گفته می‌شود. بااین‌حال، راهکاری که شما ارائه می‌دهید ارزش پیشنهادی یکتایی را برای مشتریان شما ایجاد می‌کند که توسط رقبای شما قابل‌ارائه نیست. درواقع این همان دلیلی است که مخاطبان، شمارا به خاطر آن انتخاب می‌کنند.
برای یک کسب‌وکار کاملاً حیاتی است که نسبت به این برتری نسبت به رقبا آشنایی داشته باشد. در طراحی پیام‌های بازاریابی، ارزش پیشنهادی یکتا، نقش محوری دارد. علاوه بر این، ارزش پیشنهادی یکتا، بایستی اولین چیزی باشد که وقتی یک مشتری بالقوه وارد سایت شما می‌شود، با آن روبرو شود. به همین دلیل داشتن یک ارزش پیشنهادی یکتا، پیش‌نیاز هر فعالیت بازاریابی است.
بوم طراحی ارزش پیشنهادی
برای اینکه بتوانید ارزش پیشنهادی یکتای کسب‌وکارتان را به‌خوبی طراحی کنید، می‌توانید از بوم طراحی ارزش پیشنهادی یکتا استفاده نمایید. این بوم یکی از ابزارهایی است که توسطالکس استروالدخالق بوم کسب‌وکار، طراحی و به شکل گسترده‌ای توسط کسبوکارهای مختلف مورداستفاده قرارگرفته است.
بوم طراحی ارزش پیشنهادی از دو بخش اصلی تشکیل‌شده است. بخش نمایه مشتری، به جزییات مربوط به مشتریانی که در دسته هدفی که شما انتخاب کرده‌اید می‌پردازد و بخش ارزش پیشنهادی، بر عناصر ارزش پیشنهادی تأکید دارد. همان‌طور که قبلاً گفتم، اهمیت این بوم در این است که درصورتی‌که به شکل کامل تکمیل و بازنگری شود، می‌تواند تطابق بین مشتری هدف و محصول را نشان دهد.
چه طور بوم ارزش پیشنهادی را تکمیل کنیم؟
بهتر است قبل از تکمیل بوم ارزش پیشنهادی، با استفاده از تمپلیت پرسوناژ مشتری، مشتری هدفتان را شناسایی کنید. به کسبوکارهای نوپا حتماً توصیه می‌شود تا از یک دسته کمینه قابل‌قبول (Miniumun Viable Segment) شروع کنند. بااین‌حال سازمان‌هایی که به مرحله بلوغ رسیده‌اند، ممکن است خدمات و محصولاتشان را به دسته‌های مختلفی از مخاطبان ارائه کنند. در این صورت بایستی برای هرکدام از دسته‌ها، یک تمپلیت جداگانه پرسونا و یک بوم ارزش پیشنهادی جداگانه داشته باشید.
برای ارزش پیشنهادی مشتری تکمیل بوم ارزش پیشنهادی، در قدم اول بایستی از “کارهای مشتری” آغاز کنید. این بخش می‌تواند شامل وظایفی باشد که مشتریان شما در جامعه هدفی که انتخاب کرده‌اید، می‌خواهند در زندگی شخصی یا کاری‌شان انجام دهند. یا مسائلی که می‌خواهند حل کنند و یا نیازهایی باشد که می‌خواهند آن را ارضا کنند.
کارهای مشتری می‌توانند مبنای عملیاتی، اجتماعی یا احساسی داشته باشند. بعضی از کارها برای مشتری حیاتی هستند و برخی دیگر اختیاری محسوب می‌شوند. بعد از نوشتن کارها، آن‌ها را بر اساس اهمیتشان برای مشتری اولویت‌بندی کنید.
بخش دوم، دردهای مشتری هستند. هر چیزی که مشتری را قبل با بعد از انجام کاری که می‌خواهد انجام دهد، آزار می‌دهد در این قسمت قرار می‌گیرد. دردها می‌توانند شامل نتایج و اثرات نخواسته کارهای، احساسات منفی یا ریسک‌های انجام کار باشد. بعضی از دردهای مشتری، جدی‌تر و سخت‌تر از بقیه هستند. در اینجا هم بایستی بعد از لیست کردن دردها، آن‌ها را به ترتیب اهمیتشان اولویت‌بندی کنید.
سومین بخش نمایه مشتری، منافع اوست است که شامل نتایج و مزایایی است که مشتری نیاز دارد و انتظار دارد که به دست آورد. منافع مشتری می‌تواند شامل کاربردهای عملیاتی، دستاوردهای اجتماعی، احساسات مثبت و صرفه‌جویی باشد. در اینجا هم بعضی از منافعی که مشتری به دست می‌آورد، اهمیت بیشتری برای او دارند و باید بر این اساس اولویت‌بندی شوند.
در قدم بعدی شما باید طرح ارزش پیشنهادی‌تان را ترسیم کنید. در این قسمت باید مشخص کنید ویژگی‌ها و امکانات محصول یا خدمات شما، چطور کارهای مشتریان را انجام می‌دهند، دردهای آن‌ها را تسکین می‌دهند و برایشان منافعی را که به دنبال آن هستند ایجاد می‌نمایند.
به این منظور در قدم اول بایستی مشخصات محصولات و خدمات و ویژگی‌های آن‌ها را مشخص کنید. و بگویید چه طور این امکانات و ویژگی‌ها، به مشتری کمک می‌کنند کارهایی را که باید، انجام دهد.
در قدم بعد باید تعیین کنید چه مسکن‌هایی در محصولات یا خدمات شما برای تسکین دردهای مشتریانتان وجود دارد. همچنین باید بگویید که چه طور قبل،، بعد یا در زمان انجام کاری که مشتری خواهان انجام آن است، این مسکن‌ها درد مشتری را تسکین می‌دهند. همچنین باید با متصل کردن درد، به مسکن، مشخص کنید که چه مسکنی، کدام‌یک از دردهای مشتری را تسکین می‌دهد.
و بخش سوم، باید مشخص کنید محصول یا خدمت شما، چطور برای مخاطب، منافعی که او انتظار دارد را ایجاد می‌کنند. و مانند مرحله قبل، ویژگی‌هایی منفعت آفرین محصولات و خدماتتان را به منافعی که مشتریانتان در پی آن هستند متصل کنید.
درصورتی‌که ارتباط بین ویژگی‌های محصولات یا خدمات شما و دردها و منافع مورد انتظار مشتری به‌درستی برقرار شود، کسب‌وکار شما به تطابق مورد انتظار بین محصول و مشتری رسیده و آماده رشد هستید.
شما بایستی آن‌قدر چرخه مقایسه و تطبیق بین خواسته‌های مشتریان و ویژگی‌های محصولاتتان را تکرار کنید تا بتوانید به تطابق قابل‌قبولی بین این دو برسید. در چنین شرایطی می‌توانید ارزش پیشنهادی یکتای مدنظرتان را با استفاده از این ساختار بنویسید:
تمپلیت ارزش پیشنهادی یکتا
درصورتی‌که می‌خواهید از تمپلیت آماده‌ای که با استفاده از پاورپوینت برایتان آماده‌شده است استفاده کنید، می‌توانید از لینک زیر آن را دانلود کنید.
برای درک بهتر ارزش پیشنهادی مطالعه این پست از دکتر استارتاپ رو توصیه می‌کنم.
ارزش پیشنهادی مشتری
| خط مشی ها |
تقدیر نامه ها گواهینامه ها افتخارات | تقدیر نامه ها |
| گواهینامه ها |
| افتخارات |
| مقاله‌ها/گزارش‌ها |
مديريت استراتژيك در پتروشيمي خراسان از ايده تا عمل
استفاده از فرآیند اسمز طبیعی جهت شستشوي فولینگ ممبران R.O
مدل بلوغ سازمان هاي استراتژي محور
نقش واحد هاي پژوهش و توسعه در مکانیسم دسترسی به دانش فنی و چرخه عمر تکنولوژي
پر کردن فیلدهای ستاره دار الزامیست
| *نام شركت /شخص : |
| *تلفن : |
| *نمابر : |
| پست الکترونیک : |
| نوع مجصول | اوره | ملامین | آمونیاک | ||||||
| اولویت | 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 |
| قيمت محصول | |||||||||
| كيفيت محصول | |||||||||
| تحويل به موقع محصول | |||||||||
| كيفيت بسته بندي محصول | |||||||||
| خدمات پس از فروش | |||||||||
| رعايت استانداردها و الزامات | |||||||||
| چه خدمات ديگري مي تواند از نظر شما اهميت و ارزش داشته باشد ، لطفا ذكر فرماييد |
نشاني: بجنورد، كيلومتر 17 جاده بجنورد شيروان صندوق پستي: 1413 کد پستی: 9458186111
تلفن: 3133-058 دور نگار: 31553900-058
دفتر تهران : ميدان ونك - خيابان ونك - پلاك 23 تلفن : 88797964-021
Copyright © 2011-2022 KHPC
مدل کسب و کار
این مطلب بر گرفته از کتاب خلق مدل کسب و کار نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور می باشد.
“مدل کسب و کار، اساسی ترین گام در فرآیند اندیشیدن به بقای سازمان است.”
مایکل پورتر
مدل کسب و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و ارزش پیشنهادی مشتری کسب ارزش را توصیف می کند. مدل کسب و کار را می توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جزء سازنده اساسی تشریح نمود. این نه جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می دهند. این اجزاء چهار حیطه یک کسب و کار را پوشش می دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیر ساخت و پایداری مالی. مدل کسب و کار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم های سازمانی پیاده سازی شود.
در ادامه با هر کدام از نه جزء مدل کسب و کار آشنا می شویم:
جزء سازنده بخش های مشتری، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی را تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد.
مشتریان، قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند. بدون مشتریان (سود آور) هیچ شرکتی نمی تواند در بلند مدت دوام آورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه بر حسب نیازهای مشترک، رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند. مدل کسب و کار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک از مشتریان را تعریف نماید. شرکت باید هوشیارانه تصمیم بگیرد که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و یا چشم پوشی از چه بخش هایی است. پس از اخذ این تصمیم می توان مدل کسب و کار را بر پایه درکی قوی از نیازهای خاص مشتری به دقت طراحی نمود.
انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد که برخی بدین شرح هستند:
- بازار انبوه
- بازار گوشه ای
- بخش بندی شده
- متنوع
- پلتفرم های چند وجهی (بازارهای چند وجهی)
- ارزش های پیشنهادی
جزء سازنده ارزش های پیشنهادی، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می دهد.
برخی از عناصر که می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید بدین شرح هستند:
- تازگی
- عملکرد
- سفارشی سازی
- انجام کامل کار
- طراحی
- برند / مقام و منزلت
- قیمت
- کاهش هزینه
- کاهش ریسک ارزش پیشنهادی مشتری
- قابلیت دسترسی
- راحتی / قابلیت استفاده
- کانال ها
جزء سازنده کانال ها، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.
کانال های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت با مشتریان آن می باشند. کانال ها نقاط نمایش با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا می کنند. کانال ها وظایف متعددی را انجام می دهند. از آن جمله می توان افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات، کمک به مشتریان برای ارزیابی، فراهم آوردن امکان خرید محصول، ارائه ارزش پیشنهادی و فراهم نمودن خدمات پس از فروش برای مشتریان را نام برد.
کانال های دارای پنج فاز مجزا می باشند. هر کانالی می تواند برخی از این فازها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد. کانال ها را می توان به صورت مستقیم و غیر مستقیم، همچنین کانال های اختصاصی شرکت یا کانال های شریک تقسیم بندی کنیم. فازهای کانال ها بدین شرح هستند:
جزء سازنده ارتباط با مشتری، انواع روابطی راتوصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.
شرکت باید نوع رابطه ای را که می خواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید. گستره این روابط می تواند از ارتباطات حضوری تا خدمات پیشتیبانی خودکار را در بر گیرد. انگیزه های زیر می توانند پیش ران های ارتباط با مشتری باشند:
- جذب مشتری
- حفظ مشتری
- افزایش میزان فروش
گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد. برخی از این موارد بدین شرح هستند:
- کمک شخصی
- کمک شخصی اختصاصی
- سلف سرویس
- خدمات خودکار
- جوامع
- خلق مشترک
- جریان های درآمدی
جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می کند.
اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ در صورتی که شرکت به این سوال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد.
راه های گوناگونی برای ایجاد جریان درآمدی وجود دارد که برخی بدین شرح هستند:
- فروش دارایی
- حق استفاده
- حقو عضویت
- قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ
- اعطای حق امتیاز
- دستمزد کارگزاری
- انجام تبلیغات
- منابع کلیدی
جزء سازنده منابع کلیدی، مهم ترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر می سازند تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارهای دست یابد، ارتباط با بخشهای مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید. بسته به نوع مدل کسب و کار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است. منابع کلیدی می توانند فیزیکی، مالی، معنوی یا انسانی باشند. این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.
منابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
جزء سازنده فعالیت های کلیدی، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را نشریح می کند.
هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد. این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد. همانند منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی نیز برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دست یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری می باشند و همچون منابع کلیدی، بسته به نوع مدل کسب و کار، فعالیت های کلیدی نیز متفاوت هستند.
فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
جزء سازنده مشارکت های کلیدی، شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.
شرکت ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر می گزینند و مشارکت ها، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند. شرکت ها به منظور بهینه نمودن مدلهای کسب و کار خود، کاهش ریسک یا کسب منابع، اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می کنند.
مشخص نمودن سه انگیزه برای ایجاد شراکت می تواند مفید باشد:
- بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس
- کاهش ریسک و عدم قطعیت
- کسب منابع و فعالیتهای خاص
- ساختار هزینه
ساختار هزینه، تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.
این جزء سازنده، مهم ترین هزینه هایی که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینه هایی به همراه دارند. پس از تعریف منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و مشارکت های کلیدی می توان چنین هزینه هایی را به سادگی محاسبه نمود. اما برخی مدل های کسب و کار هزینه محور تر از بقیه هستند.
بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری، هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند. اما کاهش ساختار هزینه برای بعضی از مدل های کسب و کار بسیار مهم تر از سایرین است. بنابراین ایجاد تمایز میان دو دسته از ساختارهای هزینه در مدلهای کسب و کار مفید به نظر می رسد:
مدل کسب و کار
این مطلب بر گرفته از کتاب خلق مدل کسب و کار نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور می باشد.
“مدل کسب ارزش پیشنهادی مشتری و کار، اساسی ترین گام در فرآیند اندیشیدن به بقای سازمان است.”
مایکل پورتر
مدل کسب و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند. مدل کسب و کار را می توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جزء سازنده اساسی تشریح نمود. این نه جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می دهند. این اجزاء چهار حیطه یک کسب و کار را پوشش می دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیر ساخت و پایداری مالی. مدل کسب و کار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم های سازمانی پیاده سازی شود.
در ادامه با هر کدام از نه جزء مدل کسب و کار آشنا می شویم:
جزء سازنده بخش های مشتری، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی را تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد.
مشتریان، قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند. بدون مشتریان (سود آور) هیچ شرکتی نمی تواند در بلند مدت دوام آورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه بر حسب نیازهای مشترک، رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند. مدل کسب و کار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک ارزش پیشنهادی مشتری از مشتریان را تعریف نماید. شرکت باید هوشیارانه تصمیم بگیرد که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و یا چشم پوشی از چه بخش هایی است. پس از اخذ این تصمیم می توان مدل کسب و کار را بر پایه درکی قوی از نیازهای خاص مشتری به دقت طراحی نمود.
انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد که برخی بدین شرح هستند:
- بازار انبوه
- بازار گوشه ای
- بخش بندی شده
- متنوع
- پلتفرم های چند وجهی (بازارهای چند وجهی)
- ارزش های پیشنهادی
جزء سازنده ارزش های پیشنهادی، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می دهد.
برخی از عناصر که می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید بدین شرح هستند:
- تازگی
- عملکرد
- سفارشی سازی
- انجام کامل کار
- طراحی
- برند / مقام و منزلت
- قیمت
- کاهش هزینه
- کاهش ریسک
- قابلیت دسترسی
- راحتی / قابلیت استفاده
- کانال ها
جزء سازنده کانال ها، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.
کانال های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت با مشتریان آن می باشند. کانال ها نقاط نمایش با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا می کنند. کانال ها وظایف متعددی را انجام می دهند. از آن جمله می توان افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات، کمک به مشتریان برای ارزیابی، فراهم آوردن امکان خرید محصول، ارائه ارزش پیشنهادی و فراهم نمودن خدمات پس از فروش برای مشتریان را نام برد.
کانال های دارای پنج فاز مجزا می باشند. هر کانالی می تواند برخی از این فازها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد. کانال ها را می توان به صورت مستقیم و غیر مستقیم، همچنین کانال های اختصاصی شرکت یا کانال های شریک تقسیم بندی کنیم. فازهای کانال ها بدین شرح هستند:
جزء سازنده ارتباط با مشتری، انواع روابطی راتوصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.
شرکت باید نوع رابطه ای را که می خواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید. گستره این روابط می تواند از ارتباطات حضوری تا خدمات پیشتیبانی خودکار را در بر گیرد. انگیزه های زیر می توانند پیش ران های ارتباط با مشتری باشند:
- جذب مشتری
- حفظ مشتری
- افزایش میزان فروش
گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد. برخی از این موارد بدین شرح هستند:
- کمک شخصی
- کمک شخصی اختصاصی
- سلف سرویس
- خدمات خودکار
- جوامع
- خلق مشترک
- جریان های درآمدی
جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می کند.
اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ در صورتی که شرکت به این سوال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد.
راه های گوناگونی برای ایجاد جریان درآمدی وجود دارد که برخی بدین شرح هستند:
- فروش دارایی
- حق استفاده
- حقو عضویت
- قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ
- اعطای حق امتیاز
- دستمزد کارگزاری
- انجام تبلیغات
- منابع کلیدی
جزء سازنده منابع کلیدی، مهم ترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر می سازند تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارهای دست یابد، ارتباط با بخشهای مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید. بسته به نوع مدل کسب و کار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است. منابع کلیدی می توانند فیزیکی، مالی، معنوی یا انسانی باشند. این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.
منابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
جزء سازنده فعالیت های کلیدی، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را نشریح می کند.
هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد. این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد. همانند منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی نیز برای خلق ارزش پیشنهادی مشتری و ارائه ارزش پیشنهادی، دست یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری می باشند و همچون منابع کلیدی، بسته به نوع مدل کسب و کار، فعالیت های کلیدی نیز متفاوت هستند.
فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
جزء سازنده مشارکت های کلیدی، شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.
شرکت ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر می گزینند و مشارکت ها، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند. شرکت ها به منظور بهینه نمودن مدلهای کسب و کار خود، کاهش ریسک یا کسب منابع، اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می کنند.
مشخص نمودن سه انگیزه برای ایجاد شراکت می تواند مفید باشد:
- بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس
- کاهش ریسک و عدم قطعیت
- کسب منابع و فعالیتهای خاص
- ساختار هزینه
ساختار هزینه، تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.
این جزء سازنده، مهم ترین هزینه هایی که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینه هایی به همراه دارند. پس از تعریف ارزش پیشنهادی مشتری منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و مشارکت های کلیدی می توان چنین هزینه هایی را به سادگی محاسبه نمود. اما برخی مدل های کسب و کار هزینه محور تر از بقیه هستند.
بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری، هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند. اما کاهش ساختار هزینه برای بعضی از مدل های کسب و کار بسیار مهم تر از سایرین است. بنابراین ایجاد تمایز میان دو دسته از ساختارهای هزینه در مدلهای کسب و کار مفید به نظر می رسد:
دیدگاه شما