منظور از بازار هدف چیست؟

و در فرمت دیگری کتابچه طرح بازاریابی شامل اجزای اصلی :

چگونه بازار هدف فروش خود را شناسایی کنیم؟

انتخاب بازار فروش هدفمند قدم بسیار مهمی در بازاریابی است.

این کار به بازاریابی شما رونق می‌دهد و باعث تأثیرگذارتر‌بودن پیام شما می‌شود. با تمرکز‌کردن بر بازار فروش هدفمند، می‌توانید برای کسب‌وکار خود بازدهی زمانی و مالی و کاری بهتری به‌دست آورید.

انتخاب بازار هدف فروش:

نکات اصلی که در این مقاله توضیح داده می‌شود شامل موارد زیر است:

1. چرا هدف قرار دادن همه‌ی مردم به‌عنوان بازار فروش محصولتان ایده‌ی بسیار بدی است.
2. چرا بازاریابی انبوه می‌تواند برای محصولتان ضرر داشته باشد و بیشتر ازآنچه فکر می‌کنید برای شما هزینه‌بردار باشد.
3. چگونه از “شاخص PVP” برای انتخاب بهترین بازار فروش استفاده کرد.
4. چرا باید بازار محدود تمرکز کرد و ماهی بزرگی در حوض کوچک شد.
5. نحوه در دست داشتن کنترل قیمت‌ها.
6. چرا باید از تبلیغات لیست بلندی از محصولات باید خودداری کنید.
7. چگونه ذهن مخاطبان خود را پیش‌بینی کنید تا بفهمید که دقیقاً چه چیزی می‌خواهند.

همه نباشند بهتر است!

زمانی که از تجار می‌پرسم بازار فروششان شامل چه‌کسانی می‌شود، بسیاری میل دارند بگویند همه.

در واقع این به‌معنای هیچ‌کس است. بسیاری از تجار بر اثر این تمایلشان به داشتن بیشترین مشتری، تلاش می‌کنند تا به بزرگ‌ترین بازار موجود خدمت کنند.

در ظاهر این کار منطقی به نظر می‌آید؛

هرچند درواقع اشتباهی بزرگ است. بسیاری از تجار نگران محدودکردن بازار فروششان هستند؛

«ما مشتریان خود را همانند افردی می­‌پنداریم که به یک مهمانی دعوت شده­‌اند و ما میزبان آنها هستیم.

کار هر روز ما: هر جنبه از تجربه مشتری را مقداری بهتر کنیم.»

جف بزوس، موسس آمازون

چراکه نمی‌خواهند تعدادی از مشتریان بالقوۀ خود را حذف کنند:

این، اشتباه همیشگی بازاریابیِ تازه‌کاران است.
واقعا محدود کردن بازار هدف فروش چه نتیجه‌ای برای ما خواهد داشت؟

تبلیغات بسیاری از شرکت‌های بزرگ در دسته‌بندی تبلیغات انبوه قرار می‌گیرد که بعضی ‌اوقات به‌اسم «برندگذاری» از آن یاد می‌شود.

این نوع بازاریابی مانند حضور یک تیرکمان‌دار در وسط مه غلیظ است.

او به هر طرفی تیر پرتاب می‌کند به این امید که یک یا چند تیرش به هدف بخورد.

هدف پشت سر بازاریابی انبوه این است که تو می‌خواهی “اسمی برای خودت درکنی”.

مطمئن نیستیم که دقیقا وقتی‌که اسم ما به سر زبان ها افتاد چه اتفاقی قرار است بیافتد.

درهرصورت هدف این است که اگر پیامتان را به‌دفعات کافی تبلیغ کنید احتمال دارد افرادی به مشتری شما تبدیل شوند و درصدی از آن‌ها نیز از شما خرید کنند.

اگر فکر می‌کنید مانند کمانداری است که هدف خود را نمی‌یابد و در مه غلیظ گیرکرده است و به هر طرفی تیر می‌اندازد پس شما درست فکر می‌کنید.

شاید فکر کنید اگر به اندازه کافی تیز پرتاب کنید قطعاً به هدف میزند. درست میگوید؟ شاید،

اما برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط این ناشیانه ترین راه بازاریابی است چراکه آن‌ها هیچ‌گاه تیر (منظور پول است) کافی نخواهند داشت تا به تعداد لازم به هدفشان بزنند بلکه سود خوبی در سرمایه‌گذاری‌شان به دست بیاورند.

برای موفق بودن به‌عنوان تاجری کوچک شما به تمرکز روی هدفی مشخص‌تر نیاز دارید که بعضی وقت‌ها به اسم جاویژه بازار از آن یاد می‌شود.

جایگاه‌ ویژه (Niche)؛ نیروی تمرکز را مهار کنید

قبل از اینکه جلوتر برویم، بیاید جایگاه‌ ویژه (بازار هدف فروش ) را در تجارت تعریف کنیم.

جایگاه‌ ویژه بازار بخش تعریف‌شده از یک زیرشاخه است. برای مثال، دستۀ سلامتی و زیبایی را در نظر بگیرید.

این ‌یک دسته‌بندی بسیار گسترده است. یک سالن زیبایی می‌تواند خدمات مختلفی مانند برنزه‌سازی، اپیلاسیون، آرایش صورت، ماساژ، درمان سلولیت و بسیاری منظور از بازار هدف چیست؟ خدمات دیگر ارائه دهد.

برای مثال، یکی از این زیردسته‌ها را انتخاب کنید.

درمان سلولیت را در نظر بگیرید.

این، جایگاه‌ خاص ما در بازار خواهد بود؛ هرچند که آن را بازهم تنگ‌تر از قبل می‌کنیم با تمرکز بر درمان سلولیت برای زنانی که به‌تازگی بچه‌دار شده‌اند.

شاید بگویید که چرا باید بازار خود را تا این حد محدود کنیم؟

جواب این است: پول محدودی در اختیار دارید.

اگر تمرکزتان را بر کارهای مختلف قرار دهید، پیام بازاریابی شما رقیق و ضعیف خواهد شد.

نکتۀ منظور از بازار هدف چیست؟ مهم دیگر مرتبط‌بودن است. هدف شما از تبلیغات این است که مخاطبان شما بگویند: «این به کار من می‌آید.»

اگر زنی باشید که تازه بچه‌دار شده است و دربارۀ سلولیت‌ها نگران است، تبلیغی که دقیقاً این مشکل را مدنظر دارد، نظرتان را جلب نمی‌کند؟

اگر تبلیغاتی کلی برای سالن زیبایی بود و فهرستی بلندبالا از خدمات را نشان می‌داد که یکی از آن‌ها درمان سلولیتی بود، چطور؟ به‌احتمال‌ زیاد این خدمت در آن شلوغی گم می‌شد.

یک لامپ صد وات می‌تواند یک اتاق را روشن کند؛ در حالی‌ که لیزر صد وات می‌تواند فولاد را سوراخ کند.

همان میزان انرژی؛ ولی با نتیجه‌ای بسیار متفاوت. تفاوت در چگونگی تمرکز انرژی است.

دقیقاً همین مسئله برای بازاریابی هم صحیح است.

مثال دیگری را در نظر بگیرید:

عکاسی:

اگر به تبلیغات عکاسان نگاه کنید، با لیست بلندبالایی از خدمات مواجه می‌شوید:

پرتره، عروسی، عکس خانوادگی، عکس‌های بازرگانی، عکس‌های مد و… .

شیوۀ عکاسی با تغییر موقعیت خیلی تغییر نمی‌کند؛

اما به‌نظر شما، کسی که به‌دنبال عکاس عروسی است با کسی که به‌دنبال عکاس تبلیغاتی است، واکنش مشابهی به یک تبلیغ نشان خواهند داد؟ خانمی که به‌دنبال عکاسی از عروسی‌اش است، دنبال چیز متفاوتی می‌گردد نسبت به مدیر پخش ماشین‌آلات سنگین که به‌دنبال عکس‌گرفتن از یک کامیون برای بروشور فروش است.

اگر عکاس لیست بلندبالایی از خدمات ارائه دهد، با هیچ‌کدام از این دو مخاطب ارتباط برقرار نمی‌کند.

بنابراین به‌احتمال‌ زیاد هر دو مخاطب او را نادیده می‌گیرند. برای همین است که باید کمپین تبلیغاتی خود را روی هدف محدودتری متمرکز کنید.

«همه‌چیز برای همه‌کس» به شکست بازاریابی ختم می‌شود:

این به‌معنای ارائه‌نکردن خدمات مختلف نیست؛
ولی در نظر داشته باشید که هر دسته از خدمات، کمپینی متفاوت دارد.

هدف قراردادن جایگاه‌ هدف در بازار به شما اجازه می‌دهد تا ماهی بزرگی در حوضی کوچک بشوید. به شما این اجازه را می‌دهد که بر مجموعه‌ای تعریف‌شده غالب باشید؛ اما این، با کلی‌بودن به‌هیچ‌وجه ممکن نیست.

انواع درزهایی که می‌خواهید به دنبال آن‌ها بروید، «یک سانتی‌متر پهن است و یک کیلومتر عمق دارد.» پهنای یک سانتی‌متری به این معناست که زیرمجموعه‌ای تنگ‌شده از دسته‌بندی است.

یک کیلومتر عمق‌داشتن به این معناست که بسیاری از مردم به دنبال راه‌حلی برای این موضوع مشخص هستند.

زمانی که شما این ‌یک سانتی‌متر را زیر سلطه‌تان بگیرید، می‌توانید تجارتتان را با پیدا‌کردن جایگاه‌ ویژه بازار، یک سانتی‌متر دیگر گسترش دهید و سپس آن ‌یک سانتی‌متر را نیز در سلطۀ خود بگیرید.

جایگاه‌ ویژه (تعیین بازارهدف فروش)قیمت را بی معنا می‌کند:

اگر سکته کرده باشید، ترجیح می‌دهید دکتر عمومی معاینه‌تان کند یا متخصص قلب؟

قطعاً متخصص را انتخاب می‌کنید.

حال اگر متخصص معاینه‌تان کند، انتظار دارید که هزینۀ آن از دکتر عمومی بیشتر باشد؟ البته.

هزینۀ ویزیت متخصص بسیار بیشتر از دکتر عمومی خواهد بود؛ ولی شما قیمت را در نظر نمی‌گیرید.

چگونه ناگهان قیمت بی‌اهمیت شد؟ این، زیبایی ارائۀ جایگاه ویژه است.

خدمت شما چه عمل قلب باشد و چه درمان سلولیتی، می‌توانید هزینۀ بیشتری برای خدماتتان بگیرید نسبت به زمانی که دکتر عمومی باشید.

مخاطبان و مشتریانتان شما را متفاوت‌تر می‌بینند.

مردم به‌دنبال پیدا‌کردن متخصص می‌گردند تا اینکه از او متناسب با قیمتش بخرند.

به متخصص بسیار بیشتر احترام گذاشته می‌شود تا کسی که در همه‌چیز دستی داشته باشد. به متخصص پول بیشتری پرداخت می‌شود.

بازار و مشتریان شما به‌دنبال جواب مشکلات خود هستند و پول خوبی به شما برای حل‌کردن آن می‌دهد.

راه‌حلی ارائه دهید که آن‌ها در مغز خود دارند. ترجیحاً چیزی باشد که آن‌ها به‌محض بیدارشدن به آن فکر می‌کنند.

تلاش برای فروش به همه، در واقعیت به‌معنای فروش به هیچ‌کس است.

با کلی‌گرایی تخصص خود را از بین می‌برید. به کالایی تبدیل می‌شوید که به‌نسبتِ قیمت خریده می‌شود.

با تعیین‌کردن بازار فروش محدود و ارائۀ تخصصی راه‌حل مشکلات، به متخصص تبدیل می‌شوید و مشتریان شما از نتایج راه‌حلتان حیرت‌زده می‌شوند.

زمانی که بازار فروشتان را محدود می‌کنید، طبیعتاً خودتان تصمیم می‌گیرید چه‌کسی را حذف کنید.

اهمیت این کار را دست‌کم نگیرید. حذف‌کردن مشتریان احتمالی، تجار کوچک را می‌ترساند.

آن‌ها اشتباهاً باور دارند که تور بزرگ‌تر احتمال گرفتنِ مشتری را بیشتر می‌کند.

این، اشتباه بزرگی است. یک جایگاه ویژه بازار را تحت سلطۀ خود قرار دهید و بعد از اینکه این کار را انجام دادید، همین کار را با یکی دیگر و یکی دیگر انجام دهید؛

ولی هیچ‌وقت همه را هم‌زمان انجام ندهید؛ چون پیام شما و قدرت بازاریابی شما را رقیق می‌کند.

چگونه مشتریان مطلوب خود را شناسایی کنید:

با توجه به اینکه قدرت محدود کردن بازار هدف فروش را مشاهده کرده اید ،بازار هدف خود را تعیین کنید.
همانند بسیاری از تجارت‌ها شما در حال حاضر شاید به چند بخش بازار خدمات ارائه دهید.برای مثال برگردیم به دوست عکاسمان، او امکان دارد این کارها را انجام دهد:

عروسی، عکاسی شرکتی، عکاسی خبری، عکس‌های خانوادگی.
این‌ها بخش‌های بسیار متفاوت از بازار هستند.
بهترین راه برای فهمیدن مطلوب‌ترین بازار کار شما استفاده از شاخص PVP (رضایت شخصی، ارزش بازار و سوددهی) و دادن امتیاز به آن‌ها از ۱۰ امتیاز است.

P- رضایت شخصی:

شما چقدر از معامله کردن با این نوع از مشتریان راضی هستید؟
بعضی از وقت‌ها ما با افرادی که “روی اعصابمان” هستند کار می‌کنیم فقط چون آن‌ها پول‌دارند.
اینجا شما امتیاز می‌دهید که چقدر از کار کردن با این بخش بازار راضی هستید.

V- ارزش برای بازار:

چقدر این بخش از بازار برای کار شما ارزش دارد؟
آن‌ها حاضرند که به شما پول زیادی برای کارتان بدهند؟

P-سوددهی:

سود این بخش از بازار چقدر است؟
بعضی از وقت‌ها زمانی که حتی شما پول زیادی برای آن کار می‌گیرید وقتی به‌ حساب‌ها نگا می‌کنید سود بسیار کمی می‌کنید یا حتی ضرر می‌کنید.

یادتان باشد که این کار درباره‌ی حجم معاملاتی نیست بلکه در مورد آنچه باقی می‌ماند است.

برای مثال عکاسمان شاید شاخص PVP او همانند زیر باشد:

مشتریان مطلوب عکاس افرادی هستند که عکس خانوادگی می‌خواهند.

آن‌ها بهترین افراد بوده و بیشترین سوددهی و باارزش‌ترین بخش هستند و مشتریانی نیز هستند که بهترین پول را می‌دهند.

آن‌ها می‌توانند بخش خوبی از بازار برای شما نیز باشند.

این بدان معنا نیست که شما نمی توانید در بخش های دیگر بازار کار کنید بلکه تمرکز کردن در یک بخش کوچک بازار هدف اولیه کسب وکار شماست.

می‌خواهیم که همانند لیزر متمرکز باشیم.

زمانی که ما بر این بخش از بازار تسلط پیدا کردیم سپس به‌پیش رفته و بخش دیگری نیز به آن اضافه کنیم.

اگر عمداً بسیار کلی کارکنیم و لیست بلندبالایی از بخش‌های بازار را هدف قرار دهیم ،تلاش‌های بازاریابی ما موفق نخواهد بود.

بازار فروش هدف مطلوب شما چه کسانی هستند؟

سایت inc در مقاله‎‌ای تمام ویژگی‌هایی که احتمالاً مربوط به مشتریان باشند را اینگونه تعریف می‌کند. جنسیت، سن و مکان زندگیشان کدام است؟

عکسی از آن‌ها دارید؟ اگر که دارید پس آن را پرینت گرفته و زمانی که به آن‌ها فکر می‌کنید به سؤالات زیر پاسخ دهید.

چه چیزی آن‌ها را شب‌بیدار نگه می‌دارد؟

سوءهاضمه‌ای که گلوی آن‌ها را بسوزاند، چشمانشان باز، به سقف زل زده‌اند؟

از چه چیزی می‌ترسند؟

از چه چیزی عصبانی هستند؟

از چه کسی عصبانی هستند؟

دغدغه‌های اصلی روزانه‌ی آن‌ها چیست؟

چه گرایش‌هایی در زندگی روزمره و کارشان رخ خواهد داد؟

آن‌ها مخفیانه به چه چیزی علاقه دارند؟

آیا تعصبی در تصمیم‌گیری آن‌ها وجود دارد(برای مثال: مهندسان= بشدت تحلیل‌گرا) ؟

آیا آن‌ها زبان یا اصلاحات مخصوص خود رادارند؟

در چه محله‌ای زندگی می کنند؟

از چه وب‌سایت‌هایی دیدن می‌کنند؟

روز این شخص چگونه است؟

چه حسی بر این مشتریان غالب است؟

به چه مواردی بیشتر اهمیت می دهند؟

این سؤالات نظریه و پنبه‌دانه نیستند.

آن‌ها کلید اصلی برای موفقیت بازاری شما هستند.

اگر به درون مغز مخاطبانتان نروید تمامی تلاش‌های بازاریابی‌تان به هدر خواهد رفت اهمیتی ندارد که چقدر دقیق آن‌ها را انجام دهید.

باید عمیقاً به بازار فروشتان فکر کنید. قسمتی بزرگی از تلاش‌های بازاریابی‌تان باید در تحقیقات صرف شود، مصاحبه و مطالعه‌ی دقیق بازار فروشتان.

نماد درست کنید

یکی از بهترین راه‌ها برای وارد شدن به ذهن مشتریانتان درست کردن یک نماد است.

نماد شرح دقیق مشتریان موردنظر شما و زندگی آن‌ها است.

همانند طرح‌های اولیه‌ی پلیس شما این بخش‌ها را در کنار هم قرار می‌دهید تا در ذهن شما تصویر زنده‌ای ایجاد کند. این کمک می‌کند تا داستان آن‌ها را بگویید و بتوانید زندگی را از دیدگاه آن‌ها ببینید.

مهم است که برای هرکدام از نکات تصمیم‌گیرنده و تأثیرگذار در بازار فروش هدف مورد نظر نمادی درست کنید. برای مثال اگر شما خدمات IT را به شرکت‌های کوچک صنعت مالی ارائه می‌کنید شما احتمال دارد با صاحبان آن تجارت و دستیارانشان معامله کنید.

چه کسانی خریدار محصولات یا خدمات شما هستند:

درحال حاضر خریداران قبل از خرید از شما تحقیقات کاملی راجع به محصولات و خدمات شما انجام می دهند.۹۰درصد از خریداران محصولات یا خدمات شما تمام سایت‌های فروش در زمینه کاری شما را مورد مطالعه قرار می‌دهند و توضیحاتی کامل از خدمات منظور از بازار هدف چیست؟ و محصولات شما دارند.

خریداران این اطلاعات و آگاهیها را از کجا کسب کرده اند.از راه‌های جستجو در گوگل،سایت‌های دیگر، شبکه‌های اجتماعی، گروه‌های گفتگو،نظرات کاربران در سایت‌های فروش و …

برای فروش در کسب‌وکار آنلاین مانند کسب‌وکار دیگر باید بدانید که محصول یا خدمات شما چه نیاز از مشتری برطرف می‌کند.شما باید مشکلات خریداران را شناسایی کنید و برای رفع نیاز ها و مشکلات آن‌ها تلاش کنید.

اگر شما نیازهای مشتریان را به‌خوبی شناسایی کنید و بهترین راه‌حل را برای آن‌ها ارائه دهید قطعاً به یکی از بهترین‌های بازار آنلاین تبدیل خواهید شد.مردم‌دوست دارند نیازشان برطرف شود و آن‌ها برای رفع مشکلات خود زمان زیادی را در اینترنت صرف می‌کنند.اگر کسب وکار آنلاین شما بتواند بهترین راه‌حل را ارائه دهد می توانید بازدیدکننده را به مشتری تبدیل کیند.

در این مرحله از کسب‌وکار خود باید به دنبال دانستن این نکته باشید که چه افرادی به دنبال خرید محصولات یا خدمات شما هستند.و بر اساس این شناخت محصولات خود را معرفی نمایید.

بیایید موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم:

در ادامه مقاله دوست دارم متن فصل دوم کتاب سایت‌های شگفت‌انگیز را بیاورم. این فصل می‌تواند کمک بسیاری به درک این موضوع کند.

انتخاب مشتری ایده‌ئال برای فروش بیشتر یا …

تصور کنید می­خواهید یک نهار کاری عظیم ترتیب دهید. کار شما به‌عنوان میزبان این است که آن را بهترین مهمانی تبدیل کنید که مهمانان شما تابه‌حال شرکت کرده‌­اند.

منظور از بازار هدف چیست؟

از این رو فرایند طرح ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه ریزی و بودجه بندی شرکت ها تلقی می شود. طرح بازاریابی هدف ها و چشم اندازهای بازاریابی را مشخص می نماید و سیاست های دسترسی به اهداف را پیشنهاد می دهد. نباید فراموش کرد که طرح بازاریابی تمام اهداف و استراتژی های برند و شرکت را شامل می شود.

طرح بازاریابی چیست؟

مفهوم طرح بازاریابی به منظور تشریح روش های استفاده منابع بازاریابی به منظور نیل به اهداف بازاریابی به کار می رود. بخشبندی بازار ، آشنایی با جایگاه بازار، پیش بینی حجم بازار و برنامه ریزی سهم عملیاتی بازار در مفهوم طرح بازاریابی قرار دارد.

مزایای طرح بازاریابی و برنامه بازاریابی

طرح بازاریابی مزایای قابل توجهی برای برندها شرکت ایجاد می نماید. برخی از مزیت های طرح بازاریابی عبارتست از:

۱- تقویت روحیه همکاری در واحد فروش

۲- بهره برداری بهتر از منابع مالی و انسانی

۳- کمک به شرکت در دستیابی به اهداف شرکت

۴- آشنایی با فرصت های بازاریابی

۵- چارچوب طرح بازاریابی

۶- تثبیت هویت برند

ساختار جامع طرح بازاریابی از ساختار هایی که در پایین توضیح داده شده است، تشکیل شده است و محتوای طرح بازاریابی بر اساس پیش بینی ها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد نمود.

ویژگی های طرح بازاریابی جامع

۱- کمی (Quantified) : نتایج هر اقدام باید به طور ملموس مشخص شود تا بتوان عملکرد آن را بررسی نمود.

۲- شفافیت طرح بازاریابی (Clear) : بدین معنا که بدون هیچگونه ابهامی، اقداماتی که باید انجام شود را مشخص نماید.

۳- متمرکز (Focused) : باید در مقابل وسوسه شاخ و برگ دادن به اقدامات و طرح ها مقاومت کرد. همچنین طبق قانون ۸۰-۲۰ باید روی مشتریان و یا محصولات اصلی تمرکز بیشتری داشت.

۴- واقعی (Realistic) : طرح بازاریابی باید قابل دستیابی باشد

۵- پذیرش همگانی (Agreed) : افرادی که در جریان عملیاتی نمودن طرح بازاریابی هستند باید به آن معتقد داشته باشند و از آن تبعیت کنند.

عناصر طرح بازاریابی

در شرکت های کوچک و متوسط طرح بازاریابی بصورت یک کتابچه استراتژی بازاریابی می باشد که شامل نقاط ضعف و قوت رقبا ، سطح تقاضای محصولات یا خدمات در بازار و نحوه ارائه محصولات رقبا می باشد. این کتابچه شامل عناصر زیر است:

۱- شرح محصولات یا خدمات با جزئیات

۲- بودجه بازاریابی با احتساب هزینه های تبلیغات

۳- شرح جایگاه برند شامل مزایا و معایب بازاریابی شرکت و محصولات و خدمات رقبا

۴- سیاست های قیمت گذاری ( جنگ قیمتی ) و تخفیف های فروش

۵- بخشبندی و هدفگذاری بازار

و در فرمت دیگری کتابچه طرح بازاریابی شامل اجزای اصلی :

۱- چکیده مدیریتی

۳- پیش بینی های مالی

۴- استراتژی بازاریابی

۵- تحلیل فرصت ، تهدید ، قوت و ضعف

۶- اهداف عینی و عملیاتی

۷- برنامه عملیاتی

۸- شاخص های ارزیابی و کنترل

فرمت طرح بازاریابی

۱- چکیده جامع و اجرایی

۲- فهرست عنوان های طرح

۳- چکیده ای از وضعیت شرکت : این قسمت شامل همه اطلاعات مربوطه، متشکل از تجزیه و تحلیل نقاط SWOT است.

۴- متمرکز بر فرصت های شرکت در بازار: این قسمت شامل یک بررسی از بخش های مختلف بازارهای هدف ، مشتریان و بررسی نیازهای هر بخش بازار، مشکلات رقابتی که محصولات شرکت با آن ها مواجه اند. این پروسه در برنامه بازاریابی اینترنتی بسیار مهم است.

۵- اهداف مالی و بازاریابی : اهداف مالی به عنوان مهمترین شاخص ارزیابی مطرح می گردد و از آن انتظار می رود که به سود منجر می گردد. از مهم ترین اهداف بازاریابی می توان به عنوان فروش یا توسعه سهم بازار اشاره نمود.

۶- خلاصه ای از استراتژی بازاریابی شرکت: این خلاصه، بازار هدف و چگونگی برندینگ ، تولیدات محصول، توزیع و قیمت گذاری را مشخص می نماید. همچنین این استراتژی شامل تمامی اقدامات متشکل از نوسازی در واحد فروش ، روش های افزایش فروش ، برنامه جامع تبلیغاتی ، برنامه های مربوط به بازاریابی یا بازاریابی شبکه ای و غیره باشد.

جهت کسب اطلاعات کامل در مورد برنامه بازاریابی بر روی این لینک کلیک کنید. همچنین برای دریافت اطلاعات برنامه بازاریابی اینترنتی می توانید به این صفحه مراجعه نمایید.

دسترسی سریع

مقاله های تازه

۱۴۰۱/۰۷/۰۳

زمانی که به بازاریابی فکر می کنیم همیشه در ذهنمان به روشهایی می اندیشیم که بتوانیم مشتریان جدید و زیادی را جذب برند یا محصولاتمان کنیم. بازاریابی بازگشتی در این مقاله بررسی می شود مقدمه بازگشت مشتریان یا بازاریابی بازگشتی گاهی به قدری غرق در یافتن مشتریان جدید می شویم که ممکن است اداره امور […]

اغلب افراد چنین فکر می کنند که برندسازی فقط زمانی کاربرد دارد که کسب و کاری برای خودشان داشته باشند. در حالی که واقعیت این است که هر فردی می تواند در هر شغل و جایگاهی برای خودش برندسازی شخصی داشته باشد. پس با این تفکر که نمی توانید برای خودتان برند شخصی داشته باشید […]

آیا تا کنون از فروشگاه یا برندی خریداری کرده اید که همراه آن به شما هدیه ای تعلق گرفته باشد ؟ مقدمه قیمت گذاری رقابتی جذاب آیا تبلیغ های یکی بخر و یکی دیگه هدیه ببر رو تا کنون دیده اید ؟ به احتمال خیلی زیاد شما نیز این تجربه ها را داشته اید. آیا […]

اصطلاح پاپ آپ احتمالاً به گوشتان رسیده است. پاپ آپ به رویدادهایی مانند مراسم ها و گردهمایی های مربوط به کسب و کارها گفته می شود. از آنجایی که پاپ آپها می توانند در مسیر رسیدن به اهدافتان به شما کمک کنند و مسیر را برایتان راحت تر سازند آشنایی بیشتر با این اصطلاح و بهره […]

چگونه استراتژی ورود به بازار طراحی کنیم؟

حتی اگر بهترین اختراع تاریخ را هم کرده باشید، باید برای ارائه آن محصول، وارد بازار شوید و باید با استراتژی هم وارد شوید تا فرصت‌های کسب مشتری و فروش خود را هدر ندهید! یک سهل‌انگاری یا عدم برنامه‌ریزی می‌تواند بازار را به رقیب شما بسپارد یا تصویر بدی از محصول شما در ذهن مشتریان ایجاد کند و اصلاح این تصویر کار بسیار سخت‌تری خواهد بود!

در این مقاله، ما به‌تفصیل جزئیات طراحی یک استراتژی ورود به بازار را آموزش می‌دهیم تا از همان ابتدا با استراتژی و قدرت، به بازار هدف خود وارد شوید!

استارت‌آپ شما چگونه مشتریان خود را پیدا می‌کند؟ چگونه برخورد اول با مشتری احتمالی را به حصول هدف برند خود تبدیل می‌کنید؟ هنوز مطمئن نیستید؟! پاسخ به این سؤالات اساسی، استراتژی ورود به بازار شما را تعیین می‌کند!

Go to Market Strategy یا استراتژی ورود به بازار تعیین می‌کند که استارت‌آپ شما چگونه باید محصول شمارا به مشتری شما برساند! باوجودی که استراتژی ورود به بازار با طرح کسب‌وکار شباهت دارد؛ اما بازه دید محدودتری نسبت به آن دارد. یک بیزینس پلن همه‌چیز در مورد یک کسب‌وکار را پوشش می‌دهد، درحالی‌که استراتژی ورود به بازار دقیقاً روی این نقطه تمرکز می‌کند که استارت‌آپ شما چگونه محصول یا خدمات را به مشتریان ارائه خواهد کرد.

مراحل طراحی استراتژی ورود به بازار:

محصول خود را تعریف کنید!

این موضوع شاید خیلی بدیهی باشد؛ اما ابتدا باید بدانید که چه محصولی می‌فروشید، قبل از اینکه بتوانید آن را بفروشید! با در نظر گرفتن این موضوع و قبل از اینکه در سایر بخش‌های استراتژی ورود به بازار غرق شوید، اندکی زمان صرف کنید تا دقیقاً Product خود را تعریف کنید! باید بتوانید بگوئید که دقیقاً محصول شما چیست و چه‌کاری انجام می‌دهد!

قسمت عمده اطلاعاتی که شما در حین توسعه استراتژی ورود به بازار خود به دست می‌آورید، به موضوع محصول مربوط خواهد بود؛ اما تحقیقات شما مفیدتر است اگر با درک عمیقی از محصول شروع کنید و بدانید که دقیقاً چه چیزی می‌فروشید!

بازار خود را تعیین کنید!

هنگامی‌که بازار هدف استارت‌آپ خود را تعیین می‌کنید، چند المنت مهم وجود دارند که باید در نظر بگیرید:

بازار هدف چیست؟

بخش Target Market جایی است که شما به‌صورت مشخص بیان می‌کنید که دقیقاً محصول شما برای کیست! باید کاملاً دقیق باشید! یک توضیحات بازار هدف باید شامل سایز بازار، گروه سنی، سطح درآمد، موقعیت مکانی و سایر اطلاعات مهم مشتریان باشد. در واقع این بخش، دیدی کلان است از افرادی که قرار است محصول شمارا بخرند!

کل بازار در دسترس، چه اندازه‌ است؟

Total Addressable Market) TAM) توضیح می‌دهد که چه پتانسیلی برای توسعه استارت‌آپ شما وجود دارد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که یک مشکل مهم را در یک بازار بزرگ حل خواهید کرد. آن‌ها می‌خواهند در یک شرکت خوب سرمایه‌گذاری کنند که بازده خیلی بزرگی داشته باشد تا احتمالاً همه سرمایه‌گذاری‌های بد آن‌ها را جبران کند! آن‌ها با خود فکر می‌کنند که اگر استارت‌آپ شما قصد هدف قرار دادن یک بازار به‌اندازه کافی بزرگ را ندارد، پس نخواهد توانست یک بازده تصاعدی برای سرمایه‌گذاران ایجاد کند!

TAM به این سؤال پاسخ می‌دهد: «چه تعدادی از مردم می‌توانند از این محصول استفاده کنند؟» البته به این معنا نیست که چند نفر از محصول شما استفاده خواهند کرد! این سؤالی است که اغلب از شما پرسیده می‌شود و پاسخ‌هایی که می‌دهید، معمولاً اشتباه‌ترین‌ هستند!

مشکل زمانی شروع می‌شود که مردم تشخیص نمی‌دهند که در حال استفاده از عبارات متفاوت به‌جای یکدیگر هستند. آیا از شما سؤال می‌شود که چه تعدادی از مردم می‌توانند از محصول شما استفاده کنند یا چه تعدادی از مردم از محصول شما استفاده خواهند کرد؟! تقریباً شاید هرکسی روی کره زمین بتواند برنامه‌های Netflix را تماشا کند؛ اما معنی‌اش این نیست که TAM نت‌نویس کل جمعیت کره زمین است؟!

نیازهای بازار را پیدا کنید!

بخش Market Needs در مورد تشخیص اهرم‌های ایجاد تقاضا برای محصول شماست. چرا مشتریان احتمالی، محصول شما را نیاز دارند؟ چه فاکتوری آن‌ها را تشویق می‌کند تا پول خود را روی محصول شما خرج کنند؟ در این بخش، شما باید به رفتار فعلی بازار هدف خود نگاه کنید و بیان کنید که آن رفتارها چگونه ثابت می‌کنند که مشتریان به ‌هزینه کردن پول بر روی محصول شما علاقه خواهند بود.

نیاز بازار بخش آنالیز رقبای شما نیست؛ اما کمک می‌کند تا به رقبا هم نگاه کنید تا تشخیص دهید که مشتریان در حال حاضر چگونه رفتار می‌کنند! این بخش به این دلیل هم کمک می‌کند که شما می‌توانید فضاهای خالی را در بازار پیدا کنید، نیازهایی که در حال حاضر تأمین نمی‌شوند؛ اما شرکت شما می‌تواند آن فضاها را پر کند!

نتایج تست بازار را نشان دهید!

اگر شما توانسته‌اید تست‌های بازار را انجام دهید، یا به Market Test Results دسترسی دارید که توسط دیگران انجام شده است، باید آن‌ها را در بخش نتایج تست بازار بیان کنید. به چه نتایجی رسیدید بعدازاینکه تست‌ها را انجام دادید یا تحقیقات خود را کردید؟ چگونه به آن نتایج رسیدید؟ آیا هیچ کارشناس خبره‌ای به عنوان پشتوانه خود دارید تا نتایج شمارا ثابت کند؟

هنگامی‌که این بخش را به پایان می‌رسانید، باید قادر باشید تا به سؤال‌های زیر در مورد بازار خود پاسخ دهید:

• بازار شما چه سایزی است؟
• بازار شما در کدام موقعیت مکانی قرار دارد؟
• گروه سنی بازار هدف شما چیست؟
• چرا مشتریان احتمالی، محصول شمارا نیاز دارند؟
• در حال حاضر، مشتریان احتمالی روی چه محصولاتی پول خرج می‌کنند؟
• آیا بازار هدف شما در حال توسعه است یا کوچک می‌شود و یا ثابت مانده است؟

خریدار محصول خود را منظور از بازار هدف چیست؟ منظور از بازار هدف چیست؟ مشخص کنید!

در این بخش شما در مورد شخصی که قرار است محصول شمارا خریداری کند (buyer)، خیلی دقیق می‌شوید. پرسونای کاربر، کاراکتری است که شما و تیم شما خلق کرده است تا به مشتری معمول استارت‌آپ خود شخصیت دهید. با استفاده از اطلاعاتی که در بخش بازار جمع‌آوری کردید، شما باید بتوانید که شخصی را خلق کنید که بیانگر بازار هدف شما باشد.

از خود سؤال کنید:

• نام کاربر شما چیست؟
• آن‌ها چند سال دارند؟
• کجا زندگی می‌کنند؟
• آیا آن‌ها در خانه زندگی می‌کنند یا آپارتمان؟
• آیا آن‌ها صاحب‌خانه هستند یا مستاجر؟
• آن‌ها چه‌کاره هستند؟
• آیا آن‌ها فرزند دارند؟
• آیا آن‌ها ازدواج کرده‌اند؟ مجرد هستند یا طلاق گرفته‌اند؟
• چه مدرک تحصیلی دارند؟
• سطح درآمد آن‌ها چیست؟

با سوا لاتی ازاین‌دست ادامه دهید تا یک پرسونای کامل خلق کنید. جزئیات به شما کمک می‌کنند تا دقیقاً مشتری هدف خود را تعیین کنید و درعین‌حال، گروه عمومی‌تری را هم برای بازار هدف خود بیان کنید.

یک دید شفاف از مشکل مشتریان به دست آورید!

اگر قرار است که محصول خود را بفروشید، اولین چیزی که باید از خود بپرسید این است که: این محصول چه منفعتی برای مشتری دارد؟ چه مشکلی از آن‌ها حل می‌کند؟ بدون اینکه بدانید مشکل چیست، شما نمی‌توانید محصول یا خدمات خود را به‌عنوان راهکار ارائه دهید.

اگر بیزینس پلن خود را آماده کرده‌اید، پس یک بیانیه مشکل در آن دارید؛ اما اگر هنوز به آنجا نرسیده‌اید، مقاله «۱۳ بخش کلیدی یک طرح کسب‌وکار» را مطالعه کنید تا یاد بگیرید که چگونه مشکل را در طرح کسب‌وکار خود بیان کنید.

بزرگ‌ترین مشکل را انتخاب کنید!

به‌احتمال‌زیاد محصول شما بیش از یک مشکل را حل می‌کند و این فوق‌العاده است؛ اما در حال حاضر باید فقط با یکی از آن‌ها پیش بروید، با بزرگ‌ترین مشکلی که شما می‌خواهید حل کنید! اگر بزرگ‌ترین مشکل شما قانع‌کننده نیست، نشان می‌دهد که دومین مشکل بزرگی هم که شما می‌خواهید حل کنید، چشمگیر نخواهد بود! شما به خاطر تعداد مشکلاتی که حل می‌کنید، برنده نخواهید شد، بلکه به خاطر اینکه یک مشکل خاص را چگونه حل می‌کنید، برنده می‌شوید!

البته منظور ما این نیست که به مشکلات دیگر توجهی نکنید. قطعاً به آن‌ها خواهید پرداخت، اما در ابتدا باید تمرکز خود را روی یک مشکل دقیق کنید تا بتوانید اول در مورد آن صحبت کنید و یک داستان در مورد آن بسازید و سپس وارد مشکلات مرتبط دیگر شوید تا آن‌ها را هم حل کنید.

روی نقاط حساس تمرکز کنید!

همه مشکلات مساوی نیستند! ارزش یک مشکل به‌تناسب pain point است که ایجاد می‌کند. هر چه درد مشکل بیشتر باشد، راه‌حل آن قوی‌تر خواهد بود!

البته شما مجبور نیستید که یک مشکل مرگ و زندگی را حل کنید تا یک راه‌حل قوی داشته باشید! بلکه باید روی جزئیات درد مشکل تمرکز کنید. حتی مشکل «آسایش و راحتی» هم می‌تواند به‌صورت کاملاً متفاوتی بیان شود اگر به‌اندازه کافی بر روی آن شخصیت‌پردازی نشود!

تا پایان این بخش، شما باید بتوانید به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

• محصول شما چه مشکلی را حل می‌کند؟
• آیا این بزرگ‌ترین مشکل مشتری شما است؟
• مشتری شما چه سودی از این محصول می‌برد؟

ارزش پیشنهادی خود را تعیین کنید!

ارزش پیشنهادی یک یا دو جمله است که دقیقاً بیان می‌کند که چرا مشتریان باید محصول شما را به‌جای محصول رقیب بخرند. محصول شما چه ارزشی برای زندگی کاربر ایجاد می‌کند؟ چرا آن‌ها باید بخواهند که پول خود را روی پیشنهاد شما صرف کنند؟

هنگام تعیین Value Proposition استارت‌آپ خود، می‌توانید از مشکلی که مشتری با آن روبرو است، شروع کنید. پس‌ازاینکه مشکل را مشخص کردید، باید نشان دهید که راه‌حل شما چگونه آن مشکل را حل می‌کند. یک فهرست از مزایا و ارزش‌هایی که محصول شما برای مشتری ایجاد خواهد کرد، تهیه کنید. شما می‌توانید در مورد رقبا هم تحقیق کنید تا مشخص کنید که چه عاملی شمارا از بقیه متمایز می‌کند.

«استریپ بهترین پلتفرم نرم‌افزاری برای اداره یک کسب‌وکار اینترنتی است. ما سالانه بیلیون‌ها دلار برای کسب‌وکارهای پیشرو در سراسر جهان پردازش می‌کنیم»- Stripe

«موسیقی رایگان، میلیون‌ها آهنگ! روی هر دیوایس، بدون کردیت کارد!»-Spotify

«نرم‌افزاری که به توسعه شما انرژی می‌دهد و به روابط شما قدرت! از سلام اول تا مشتری راضی!»-HubSpot

یک استراتژی قیمت‌گذاری ایجاد کنید!

چه مبلغی برای محصول خود دریافت خواهید کرد؟ تعیین استراتژی Pricing، بسیار پیچیده‌تر از انتخاب یک عدد تصادفی و قرار دادن آن روی وب‌سایت است! شما باید واقعاً بازار خود را بشناسید، مشتری خود را بشناسید و محصول خود را بشناسید!

قیمت‌گذاری یک روند پیچیده است که نیاز به دانش عمیق و شفاف از محصول خود و بازار دارد. رقبای شما چه قیمتی دارند؟ خود شما چه مبلغی باید بابت ساخت، ارسال یا انبار محصول خود پرداخت کنید؟ همه این فاکتورها وجود دارند که هنگام تعیین استراتژی قیمت‌گذاری خود، باید آن‌ها را در نظر بگیرید.

برنامه بازاریابی و پروموشن خود را بیان کنید!

سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که برنامه شما برای Marketing and Promotion چیست.

به خاطر داشته باشید: این استراتژی ورود به بازار شماست و چه چیزی بیشتر از برنامه بازاریابی و پروموشن، روی ورود به بازار تمرکز دارد؟

در این مرحله، نیازی ندارید که هر قدم از برنامه بازاریابی خود را بدانید اما باید بتوانید به این پرسش پاسخ دهید: استراتژی پروموشن شما چیست؟

پروموشن در واقع همه برنامه‌ها و تکنیک‌هایی است که برای ترویج فروش به کار می‌گیرید!

برای پروموشن، باید درباره استراتژی بازاریابی رقبای خود هم تحقیقات انجام دهید!

درحالی‌که برنامه بازاریابی و پروموشن خود را توسعه می‌دهید، سوالات زیر را از خود بپرسید:

• رقبای شما در کجا تبلیغات می‌کنند؟
• آیا آن تبلیغات برای آن‌ها نتیجه داده است؟
• رقبای شما در کجا تبلیغات ندارند؟
• آیا شما باید روی بازاریابی دیجیتال تمرکز کنید؟ یا بازاریابی محتوا؟ روی شبکه‌های اجتماعی؟ بیلبوردها؟
• آیا تبلیغات در مجله‌های کاغذی را در نظر بگیرید؟ چرا؟ و چرا نه؟
• هزینه‌های این متد تبلیغات چقدر است؟
• مشتری هدف شما یا پرسونای کاربر شما، بیشترین زمان خود را در کجا صرف می‌کند؟
• آن‌ها در کجا، کمترین زمان را می‌گذرانند؟

آماده‌اید که بازار هدف خود را به دست آورید؟!

یک استراتژی ورود به بازار برای سرمایه‌گذاری مهم است؛ اما برای کسب مشتری مهم‌تر است. درهرحال، کسب مشتری هدف نهایی هر کسب‌وکار است! پس‌ازاینکه تصمیم گرفتید که مشتریان شما کیست‌اند، کجا هستند و چگونه خرید می‌کنند، بروید و آن‌ها را جذب کنید! این استراتژی ورود به بازار را به مرحله اجرا درآورید و از آن نهایت استفاده را بکنید!

بازاریابی صادراتی یا تحقیق بازار صادراتی را صحیح انجام دهیم!

بازاریابی صادراتی یکی از مهم‌ترین موارد پیش از صادرات کالا به کشورهای هدف است. اما بازاریابی صادراتی یا تحقیق بازار صادراتی چیست؟ تحقیق بازار صادراتی نباید بر پایه اعداد و ارقام و یا همانند یک تحقیق آکادمیک باشد. اطلاعات درباره حس بازار، با ارزش‌ترین عنصر بازاریابی صادراتی است. یعنی اینکه باید بدانید خدمت یا محصول شما چگونه در حوزه تجارت بین‌الملل، رقابت خواهد کرد. ارکان مهم تحقیق بازار صادراتی عبارت هستند از شناسایی کشور هدف، شناسایی رقبا، شناسایی مخاطب هدف، روش‌های حمل و نقل، قیمت‌گذاری محصول و برخی عوامل دیگر. بسیاری از کسب و کارها به دنبال یافتن خریداران خارجی در بازارهای بین‌المللی هستند. در حقیقت یافتن خریدار خارجی کار آسانی نیست. این موضوع به یکی از چالش‌های اصلی و مهم شرکت‌های تولیدی، بازرگانی و تامین کنندگان تبدیل شده است. اما چگونه این چالش را حل کنیم؟ با ما در ادامه مقاله همراه باشید. شرکت بازرگانی GTG خدمت بازاریابی صادراتی را به روشی نوین به شما تجار، تامین کنندگان و تولیدکنندگان محترم ارائه می‌نماید.

لیست اولیه مورد نیاز برای بازاریابی صادراتی

شناسایی بازار هدف و شناخت آن، تعیین استراتژی فروش و نحوه قیمت گذاری بر محصول یا خدمت، شناسایی رقبا و تعیین سهم هر کدام در بازار، می‌توانند در داشتن صادرات موفق تاثیر به سزایی داشته باشند.

در ادامه مقاله می‌توانید یک چک لیست از مواردی که هنگام بازاریابی صادراتی باید انجام شود را مشاهده کنید:

* تهیه فهرست از بازارهای هدف صادراتی

* انجام تحقیقات جامع و فراتر از اعداد و ارقام

* اخذ مشاوره و راهنمایی با افراد حاضر در بازار هدف

* شرکت در وبینارها و سمینارهای مربوط به صادرات و تحقیق بازار صادراتی

* جستجو و دریافت اطلاعات پایه از اینترنت

* ایجاد ارتباط با خریداران باالقوه

* بررسی گزارشات آنلاین مربوط به بازار و کالای هدف

* داشتن برنامه ریزی، نظم و انسجام در انجام امور بازاریابی صادراتی

مهم‌ترین عاملی که یافتن مشتری خارجی را سخت می‌کند، ضعف کسب و کارها در نداشتن راه‌های ارتباطی و عدم آشنایی آن‌ها با تکنیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی برای جذب مشتریان خارجی است. خوشبختانه امروزه می‌توانید از گزینه‌های بسیاری استفاده نمایید و فرصت‌های جدید خارج از کشور را بیابید. جهت آشنایی با روش‌های تحقیق بازار صادراتی، تا پایان مقاله همراه ما باشید.

چگونه تحقیق بازار صادراتی را اصولی انجام دهیم؟

جهت یافتن خریدار خارجی روش‌های متعددی از جمله شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی، ارتباط از طریق شرکت‌های B2B ، مراجعه حضوری به بازارهای بومی کشور هدف، تاسیس دفاتر نمایندگی، بازاریابی تلفنی، تبلیغات و… وجود دارد.

ما به شما کوتاهترین و بهترین شیوه تحقیق بازار را برای پیدا کردن خریدار خارجی بصورت گام به گام آموزش دهیم.

مشخصات شرکت‌های تولید کننده

در تحقیق بازار صادراتی ابتدا باید مشخصات و رویکرد شرکت تولید کننده را مد نظر قرار داد. این مشخصات شامل زمینه فعالیت شرکت و میزان تولید و اخذ مجوزهای لازم برای ورود به حوزه صادرات است. پس از تعیین این مشخصات آن‌ها را بررسی می‌کنیم، سپس به مشخصات کالا می‌پردازیم:

1- نامگذاری کالا / کد تعرفه صادراتی / مشخصات برند / کاربردها

2- زنجیره تامین کالا

3- برنامه توسعه کالا / مزیت رقابتی

4- آیا کالا برنامه کاری (BP) دارد؟

5- آیا سطح پیچیدگی و سطح فناوری کالا مشخص شده است؟

6- ارزیابی بسته بندی کالا

نکته بسیار مهم در بخش صادرات کالا، بسته بندی کالا است که اطلاعات دقیق تر آن را می‌توانید در مقاله بسته بندی صادراتی مطالعه نمایید.

شناسایی کشور هدف

مرحله بعدی شناخت کشور هدف است. برای موفقیت در صادرات و تجارت باید بازار هدف خود را به خوبی بشناسید. باید اطلاع داشته باشید که محصول شما، چه خریدارها و فروشنده‌هایی دارد. کشورهای هدف، محصول شما را به چه میزان و با چه قیمت و کیفیتی وارد بازار می‌کنند. کالای مورد نظر جهت صادرات، در کدام کشور از پتانسیل بالایی برای صادرات برخوردار است؟ در این خصوص باید حجم تبادلات تجاری با کشور هدف، روابط تجاری، روابط فرهنگی و روابط سیاسی مورد بررسی قرار ‌گیرد.

برای اطلاع از قراردادهای تجاری بین ایران و شرکای خود در کشورهای همسایه و اتحادیه‌های تجاری که ایران در آن عضو است، می‌توانید با کارشناسان شرکت بازرگانی GTG تماس حاصل فرمایید و از روابط تسهیلگر یا موانع تجاری که با کشور هدف داریم آگاهی لازم را به دست آورید.

پس از بررسی موارد بالا دیدگاه بهتری در خصوص امکانپذیر بودن تجارت کالای شما به عنوان کالای ایرانی در کشور هدف با وجود تحریم‌های زیاد اقتصادی بوجود می‌آید. سپس به بررسی قوانین کشور مبدا و منظور از بازار هدف چیست؟ مقصد در زمینه صادرات کالای مد نظرتان و استانداردهای مورد نیاز بپردازید. در نظر داشته باشید برای اطلاع از قوانین به روز گمرک ایران و شرایط ترخیص کالای خود نیاز به همراهی متخصصین صادراتی دارید. در این زمینه هم می‌توانید از کارشناسان شرکت بازرگانی جی تی جی کمک بگیرید.

برنامه بازاریابی صادراتی

پس از بررسی کشور هدف، به بررسی برنامه بازاریابی می‌پردازیم. ابزارهای مورد بررسی که باید مورد تحقیق قرار بگیرند شامل موارد زیر است:

• شناسایی منابع بازاریابی
• اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد
• برنامه / استراتژی صادراتی محصول
• منحنی رشد بازار محصول
• شناسایی بازارهای هدف تضمینی
• موانع توسعه بازار

جهت شناسایی منابع و چگونگی استفاده از این منابع جهت یافتن خریدار خارجی برای محصول روش‌های گوناگونی وجود دارد. یکی از راه‌ها، استفاده از داده‌­های اخبار تجاری روزانه‌ی منتشر شده از طریق ارگان‌های تجاری کشور هدف است. راه دوم پلتفرم‌های فروش کالا محور و خدمات محور شرکت‌های کشور هدف است.

یکی دیگر از منابع بازاریابی صادراتی استفاده از کتاب‌های yellow page است. این کتاب‌ها شامل دفترچه تلفنی است از شركت‌های تجاری و حرفه‌ای که به ترتیب حروف الفبا طبقه بندی شده است.

البته در نظر داشته باشید تمامی افراد به اطلاعات تماس شرکت‌های موجود در yellow page دسترسی دارند. به علت حجم بالای ایمیل‌هایی که این شرکت‌ها دریافت می‌کنند راهی برای اعتبار سنجی این شرکت‌ها نیست. استفاده از این کتا‌ب‌ها توصیه نمی‌شود.

اتاق‌های مشترک بین ایران و کشورهای هدف نیز با دریافت هزینه، اطلاعاتی کلی در اختیار شما قرار خواهند داد. یکی از بهترین و مطمئن‌ترین راه‌های تحقیق بازار برای دریافت اطلاعات دقیق صادراتی این است که این کار در کشور هدف به صورت حضوری انجام شود . بازاریابی صادراتی حضوری نیازمند دانش بالای زبان و شناخت کشور هدف از نظر قوانین تجاری و الگوهای مصرفی آن کشور است.

برای انجام بازاریابی صادراتی می‌توانید به کمک متخصصین شرکت جی تی جی در اقصی نقاط دنیا با صرف هزینه کمتر با خریدار خارجی محصول خود ارتباط برقرار نمایید. پس از برنامه ریزی، به بررسی خریداران عمده و مصرف کنندگان عمده و راه های ارتباطی می‌پردازیم. متخصصین دیجیتال مارکتینگ صادراتی ما در شرکت GTG اطلاعات اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد را رصد نموده و اطلاعات آن را در اختیار شما قرار می‌دهند. برنامه و استراتژی صادراتی محصول بسیار به نوع کالای شما بستگی دارد و بسته به نوع کالای شما اطلاعات آن در اختیار شما قرار می‌گیرد.

در نظر داشته باشید به علت وجود موانع زیاد و تحریم‌ها در امور مالی، حمل و نقل و…، شرکت بازرگانی جی تی جی همزمان با داشتن صرافی و خدمات حمل و نقل و متخصصان صادراتی به عنوان تسهیلگر صادرات همراه شما است.

شناسایی رقبا در تحقیق بازار

شناسایی رقبا برای تحقیق بازار دارای ملاحظات زیر است:

• اولویت بندی رقبای فعلی و رقبای آتی
• کالاهای رقبا (شباهت‌ها، ویژگی‌ها / سهم بازار رقبا)
• شیوه‌های ارتباطی رقبا با خریدارن عمده و مصرف کنندگان عمده

انتخاب شیوه‌های حمل و نقل

پس از انجام مراحلی که تا به اینجا در مقاله ذکر گردید، وارد انتخاب بهترین شیوه حمل و نقل می‌شویم. در تجارت بین‌الملل ممکن است یک کالا از مرزهای یک یا چند کشور عبور کند تا به مقصد برسد. بنابراین حمل و نقل بین‌المللی اشاره به روش‌هایی دارد که کالا از مبدا، شروع به حرکت کرده و به مقصد نهایی می‌رسد. نحوه بسته بندی، شیوه‌های مختلف حمل، در نظر گرفتن قواعد بین‌المللی مانند اینکوترمز و بعضی از موارد دیگر، الزامات مهمی هستند که باید در حمل و نقل بین‌المللی به آن‌ها توجه کرد. به عنوان مثال آیا می‌دانید حمل کدام کالا به صورت هوایی ممنوع است؟ برای اطلاعات بیشتر مقاله حمل و نقل بین المللی را مطالعه نمایید.

تیم شرکت بازرگانی GTG با انجام بازاریابی صادراتی و با به کارگیری متخصصین با تجربه در زمینه حمل زمینی، هوایی و دریایی، ایمن‌ترین و سریع‌ترین راه حمل و نقل را برای شما شناسایی نموده و شما را از شیوه‌های حمل و نقل و محدودیت‌های کالاهای صادراتی و شرایط تعرفه گمرکی و تمام شرایط تحقیق بازار کالای شما آگاه می‌کند.

رسانه‌های تبلیغاتی

با گسترش ابزارهای دیجیتال و اینترنت در دنیا روش‌های بازاریابی به طور کل دگرگون شده است. ما برای پیدا کردن خریدار خارجی بر اساس روش‌های دیجیتالی عمل می‌کنیم. این روش‌ها نسبت به روش‌های سنتی بسیار مقرون به صرفه‌تر و متنوع‌تر هستند.

خدمت دیگری که شرکت بازرگانی جی تی جی در زمینه تحقیق بازار صادراتی به شما ارائه می‌دهد، همراهی شما در امر رسانه‌های تبلیغاتی و استراتژی تبلیغاتی کالای شما در بازار هدف است. تیم ما با داشتن متخصصین در کشورهای متفاوت، شما را در انتخاب شبکه اجتماعی پر طرفدار کشور هدف و شیوه‌های تبلیغاتی و راه‌های ارتباطی با رسانه‌های ملی آن کشور همراهی می‌کند. همچنین می‌توانید ارسال نمونه محصول و خدمات پس از فروش کالای خود را به ما بسپارید.

قیمت گذاری محصولات

پس از انجام مراحل بالا و بررسی مزیت رقابتی کالای شما، استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی در کشور هدف توسط متخصصین ما انجام می‌گردد و شیوه‌های دسترسی به شبکه‌های اصلی توزیع در اختیار همراهان صادراتی ما قرار می‌گیرد. در حین انجام مراحل تحقیق بازار صادراتی، هنگام قیمت گذاری محصول، باید هزینه‌های اضافی مثل بیمه، حمل و نقل، هزینه سازگار کردن کالا، حقوق و عوارض گمرکی و… در نظر گرفته شود. واحد صادرات شرکت بازرگانی GTG با سابقه بیش از 30 سال در مسیر بازاریابی صادراتی همراه شما است.

بازاریابی صادراتی اینترنتی

با پیشرفت تکنولوژی و اینترنت، بازاریابی صادراتی اینترنتی نقش پر رنگی در تجارت بین‌الملل پیدا کرده است. با توجه به حضور بسیاری از افراد در شبکه‌های اجتماعی و بستر اینترنت، بازاریابی صادراتی اینترنتی می‌تواند روش مناسب و کم هزینه‌ای جهت یافتن خریدار برای صادرات کالا و یافتن تامین کننده برای واردات کالا باشد. به همین دلیل است که اکثر افراد حقیقی و حقوقی، علاوه بر داشتن وبسایت معتبر، در شبکه‌های اجتماعی نیز فعال هستند. یافتن مشتری و یا تامین کننده، ایجاد ارتباط و انجام تجارت بین‌الملل به وسیله بازاریابی صادراتی اینترنتی تسهیل شده است؛ اما این مسئله با چالش‌هایی نظیر حصول اطمینان به طرف مقابل همراه است. اولین سوالی که در ذهن تجار و بازرگانان بوجود می‌آید این است که «چگونه بازاریابی صادراتی اینترنتی را انجام دهیم؟»

چرا بازاریابی صادراتی اینترنتی مهم است؟

بر اساس گزارش سایت datareportal.com در ماه آپریل سال ۲۰۲۱، از ۷.۸۵ میلیارد جمعیت جهان حدود ۵.۲۷ میلیارد نفر دارای موبایل هستند. از کل جمعیت جهان ۴.۷۲ میلیارد نفر به اینترنت دسترسی دارند و ۴.۳۳ میلیارد نفر در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. بنابراین از بازرایابی صادراتی اینترنتی و اهمیت شبکه‌های اجتماعی در تجارت و کسب و کار خود قافل نشوید.

حدود ۵۵ درصد افراد در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند که این تعداد به طور میانگین حدود ۱۳ درصد تغییرات در سال دارد. بر اساس آمار آپریل ۲۰۲۱، افراد به طور متوسط روزانه ۲ ساعت و ۲۲ دقیقه در شبکه‌های اجتماعی‌شان حضور دارند.

شبکه اجتماعی مناسب برای بازاریابی صادراتی اینترنتی

سوالی که برای همه وجود دارد این است که « برای صادرات کالا از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده کنیم؟ » در ادامه مقاله به آمار برخی از کشورهای همسایه ایران به عنوان بهترین مقاصد صادراتی پرداخته شده است.

بر اساس گزارشات:

شبکه‌های اجتماعی واتس‌اپ با ۲۴.۱۵ درصد، فیس بوک با ۲۱.۸ درصد و اینستاگرام با ۱۸.۴ درصد به ترتیب پرکاربردترین شبکه‌های اجتماعی در سال ۲۰۲۱ بوده‌اند.

در صورتی که کالای شما برای مصرف زنانه و مردانه متفاوت است یا برای رده‌های سنی مختلف، متفاوت است، اطلاعات زیر می‌تواند به شما کمک کند که بیشترین مخاطب‌های خود را ارزیابی کنید.

به عنوان مثال اگر کالایی که شما تولید می‌کنید برای رده سنی نوجوان بیشترین کاربرد را دارد، در اینستاگرام به دنبال تبلیغات خود باشید.

اگر کالای شما برای افراد ۲۴ تا ۳۴ سال مناسب است، برای آقایان در اینستاگرام و برای خانم‌ها در فیسبوک به دنبال مخاطبین خود بگردید.

اما برای کالاهایی که مناسب افراد ۳۵ سال به بالا یا تجار هستند، محیط واتس‌اپ بستر مناسبی از حضور این افراد است؛ و برای ایجاد ارتباط با این افراد بهتر است از این اپلیکیشن استفاده نمایید.

بازاریابی صادراتی اینترنتی برای عمان

در این بخش از مقاله به اپلیکیشن‌‌های کشورهای مقصد صادراتی میپردازیم.

بازاریابی صادراتی اینترنتی را از کشور عمان، کشوری که سومین پول قدرتمند دنیا را دارد، آغاز می‌کنیم. با توجه به اینکه این کشور پل ارتباطی با کشور مصرف کننده یمن و آفریقا است، در این کشور اپلیکیشن‌‎های خرید در حوزه های مختلف وجود دارد که متقاضی زیادی دارند. در ادامه با توجه به گزارش «گوگل پلی استور» برای گوشی‌های اندرویدی، بیشترین اپلیکیشن مربوط به «خرید کردن» که در کشور عمان دانلود شده به صورت زیر است:

و با توجه به گزارش «اپ استور» در عمان بیشترین اپلیکیشن‌های مربوط به «خرید کردن» برایios به ترتیب زیر است:

بسته به نوع کالای شما که در حوزه خوراکی و مواد غذایی، آرایشی و زیبایی و یا حتی پوشاک و… باشد، اپلیکیشن مورد نیاز خود را انتخاب کنید. همچنین می‌توانید برای صادرات محصول خود و یافتن خریدار خارجی با کارشناسان شرکت بازرگانی جی تی جی تماس بگیرید.
بیشترین شبکه‌های اجتماعی که در عمان دانلود شده به صورت زیر است:

البته مهم‌ترین شبکه‌های اجتماعی که عمانی‌ها از آن‌ها استفاده می‌کنند به صورت زیر است:

شاخص های تقسیم بندی بازار هدف

بخش بندی بازار یا همان طبقه بندی بازار یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای بازاریابی بیان شده در کتب و متون است. با گسترده‌تر شدنِ جمعیت و ترجیح مشتریان و دسترسی بیشتر به گزینه‌های رقابتی، بخش بندی بازار در هر کسب‌و‌کار یا طرح بازاریابی اهمیت زیادی یافته است. در واقع، صاحبان کسب‌و‌کارها با در نظر گرفتنِ بخش بندی بازار، اقدام به تولید و عرضه‌ی محصولات خود می‌کنند. ما نیز در اینجا به توضیح انواع مختلف بخش بندی بازار و کاربردهای هر یک از آنها می‌پردازیم.

به منظورِ دسته‌بندیِ آنچه مشتری می‌خواهد، ۳ روش وجود دارد که با عنوان نیازها، خواسته‌ها و تقاضاها شناخته می‌شود، ولی برای تصمیم‌گیری در مورد نیازها، خواسته‌ها و تقاضاها ابتدا باید بخش بندی بازار را انجام دهید. نخستین گام در بخش بندی بازار، تعیینِ نوع مشتری‌ای است که محصول شما را به محصولات دیگر، ترجیح خواهد داد و بر همین اساس، آن مشتری در بخشی قرار دارد که قصد دارید محصولات خود را به آن عرضه کنید. چه کسی محصول شما را می‌خواهد و آیا تمایل او برای خرید محصول شما در بخش نیازها، خواسته‌ها یا تقاضاها قرار می‌گیرد. شما باید پس از تصمیم‌گیری در مورد محصولی که قصد دارید تولید کنید، در مورد بخش بندی بازار تصمیم‌گیری کنید.

چهار نوعِ مختلفِ بخش بندی بازار وجود دارد که همگی آنها از نظر اجرا در دنیای واقعی با یکدیگر متفاوت هستند. در ادامه به توضیح در مورد هر یک از این بخش بندی‌ها می‌پردازیم.

تقسیم بندی جغرافیایی

تقسیم بندی بازار بر اساس پایه جغرافیا تقسیم بندی جغرافیایی گفته می شود اما دلیل اهمیت این مدل برای تیم های بازاریابی چیست باید توجه داشته باشید که نیازهای مردم بر اساس منطقه جغرافیایی محل سکونت، می تواند متحمل تغییر و تفاوت های واضح شود.

برای مثال تقاضا در مورد بطری های آب معدنی در مناطقی که با کمبود آب رو به رو هستند ، بسیار بیشتر خواهد بود همچنین ممکن است دلیل تقاضا برای استفاده از یک کالا و یا خدمت مشابه نیز بر اساس منطقه جغرافیایی متفاوت باشد. تقسیم بندی جغرافیایی، فرصت شخصی سازی گروه های مختلف را در روند تقسیم بندی بازار در اختیار تیم های بازاریابی قرار می دهد.

ممکن است که یک شرکت، در کشورهای سردسیر برای فروش وسایل گرمایشی بازاریابی کند، در حالی که همان شرکت در کشورهای گرمسیر برای فروش سیستم‌های تهویه‌ی مطبوع بازاریابی می‌کند؛ بنابراین بسیاری از شرکت‌ها از بخش بندی جغرافیایی به‌عنوان پایه و مبنایی برای بخش بندی بازار استفاده می‌کنند. این نوع بخش بندی، ساده‌ترین نوع بخش بندی است، ولی در دهه‌ی گذشته از این نوع بخش بندی در مواردی استفاده شد که صنایع جدید بودند منظور از بازار هدف چیست؟ و دسترسی کمتر بود. امروزه، دسترسی بالاست، ولی هنوز هم زمانی از اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می‌شود که در حال گسترش کسب‌و‌کار هم در مناطق محلی‌تر و هم مرزهای بین‌المللی باشید.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی بر اساس اصول جمعیت شناسی، بازار را طبق الگوهای خاصی مانند سن، جنس، وضعیت تاهل، درآمد، اندازه خانواده، درآمد، دین، نژاد، وضعیت اشتغال و ملیت طبقه بندی می کند.

این مورد نیز یکی از معمول ترین روش های تقسیم بندی بازار در میان متخصصین بازاریابی به شمار می رود و از آن به کرات استفاده می شود. تقسیم بندی جمعیتی به ویژه در صنایع خودروسازی ، محصولات آرایشی، گوشی های هوشمند و پوشاک کاربرد دارد. اعتقاد بر این است که رفتار خرید مشتریان به شدت تحت تاثیر فاکتورهای جمعیتی خواهد بود و بهره برداری از این متغیرها در نهایت به نفع کسب و کار تمام می شود.

بخش بندی بازار بر اساسِ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی را می‌توان در بازار خودرو مشاهده کرد. در بازار خودرو، محدوده‌های قیمت متفاوتی برای خودروهای تولید شده وجود دارد. برای نمونه، شرکت ماروتی در محدوده‌ی قیمت پایینی فعالیت و خودروهایی برای مردم عادی تولید می‌کند. در مقابل، آئودی و بی‌ام‌دبلیو از محدوده‌ی قیمت بالایی برخوردارند و بنابراین، خریداران گران‌ترین و بهترین محصولات را هدف قرار می‌دهند. در این مورد، بخش بندی بازار، بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف‌کنندگان انجام می‌شود که یکی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی به شمار می‌رود. به همین ترتیب می‌توان از متغیرهای سن، مراحل چرخه‌ی زندگی، جنسیت، درآمد و غیره برای بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، استفاده کرد.

تقسیم بندی رفتاری

همچنین می توان بازار را بر اساس رفتار، الگوی مصرف، اولویت ها ، انتخاب ها و تصمیم گیری های مخاطبان دسته بندی کرد. هر بخش معمولا طبق سطح آگاهی مشتریان از یک محصول و همینطور میزان استفاده از آن ، جداسازی خواهد شد. در واقع شناخت محصول و سطح بهره برداری از آن به طور مستقیم ، رفتار خرید یک فرد را تحت تاثیر خود قرار می دهد.

مخاطبان را می توان در هر کدام از دسته های زیر طبقه بندی کرد :

– آنهایی که محصول را می شناسند

– آنهایی که شناخت کافی از محصول ندارند

– مشتریانی که برای بار اول با محصول مورد نظر آشنا شده اند

همچنین می توان مخاطبان را به دسته های دیگری مانند وفادار به محصول، خنثی و یا رقابتی نیز دسته بندی کرد. امکان تعریف زیرگروه های مختلف بر اساس نحوه مصرف هم وجود خواهد داشت. به عنوان مثال یک فرد ورزشکار ممکن است نوشیدنی های انرژی زا را با هدف دریافت انرژی بیشتر مصرف کند، در حالی که برای یک فرد عادی طعم اهمیت بالاتری داشته باشد.

تقسیم بندی روانشناختی

این مدل از طبقه بندی بازار ، مخاطب را بر اساس شخصیت، سبک زندگی و نگرش وی طبقه بندی می کند. در واقع اعتقاد بر این است که رفتار خرید مشتریان در این روش با توجه به تیپ شخصیتی وی و همچنین سبک زندگی جهت دهی می شود.

شخصیت ترکیبی از ویژگی هایی است که یک فرد منحصر به فرد را شکل داده و متشکل از عادات، صفات، نگرش و خلق و خو خواهند بود. سبک زندگی نیز چگونگی عملکرد یک شخص در دنیای فردی و اجتماعی را توضیح می دهد.

شخصیت و سبک زندگی دو فاکتور مهمی هستند که تصمیم گیری های فردی به منظور خرید یک کالا و یا خدمت را به شدت تحت تاثیر قرار خواهند داد. برای مثال برخی از امکانات مانند سیستم خنک کننده در هر اتاق از یک خانه برای یک فرد به صورت وضعیتی لوکس و برای فردی دیگر کاملا عادی محسوب می شود.